株式会社ECマーケティング人財育成は、Eコマース事業の売上アップとチームの人財育成を両立させる、コンサルティング&コーチングの会社です。

「商品別販売実績管理表」を使って、「ヒット商品の原石」を見つけよう。【no.1206】

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 ネットショップの最初の月商100万円は「実行数値管理表」を毎日きちんと記しておくこと、ネットショップの「品揃え」を充実させること、「商品別販売実績管理表」を作成し、要因と施策を議論すること、この3つをやり切ればそう難しいハードルではありません。

 「品揃え=商品数」を充実させることと、「商品別販売実績管理表」をつくることはリンクしています。ネットショップの商品数を増やしてその成果データを取らないのも不十分ですし、商品数を増やさずにただ成果データばかりを分析していてもあまり意味がありません。必ずセットでおこなってください。

 「商品別販売実績管理表」をつくることで見つけたいのは、ネットショップで販売している商品の中で「ヒット商品→大ヒット商品→メガヒット商品」になりえる可能性があるものの「原石」です。いまはネットショップに数ある商品の中に埋もれてしまっているけれども、より石を磨き表舞台に立たせることでネットショップのスターになれる商品を探したいのです。

 ネットショップを運営している自分たちが「スター候補」だと思っている商品と、お客様が「スター」だと思う商品は必ずしも同じではありません。「自分が売りたいものを売る」は間違っているとは言い切りませんが、「お客様が買ってくれるもの」こそ市場での優位性がある商品であり、ネットショップの個性やウリになると考えるのが基本です。

 Eコマース事業におけるデータとは、自分たちの「主観」とは異なる、お客様からの「客観」を数字で表したものなのです。

 ネットショップの商品群を「商品別販売実績管理表」で分析すると、商品には4つのパターンがあることがわかります。商品ページにアクセスが集まっていて尚且つ売れている商品、商品ページにアクセスが集まっているがあまり売れていない商品、商品ページにアクセスがあまり集まっていないがでも売れている商品、商品ページにアクセスがあまり集まらず尚且つ売れてもいない商品。この4つのパターンです。

 通常、運営を始めたばかりのネットショップには「商品ページにアクセスが集まっていて尚且つ売れている商品」というものがありません。アクセスが集まるが売れない商品、アクセスがないのに売れる商品、アクセスもないし売れない商品、このどれかです。ここでてこ入れをしたいのが「商品ページにアクセスが集まっているがあまり売れていない商品」と「商品ページにアクセスがあまり集まっていないがでも売れている商品」になります。

 まず「商品ページにアクセスが集まっているがあまり売れていない商品」のてこ入れです。商品ページにアクセスが集まっているということは、市場で「探されている」可能性が高い商品です。型番商品であれば他店のネットショップがどんな価格、サービスで販売しているかを確認します。オリジナルの商品であれば、商品ページの改善です。商品画像を撮りなおしたり、説明文を充実させたり、課題解決系のコンテンツを加えたりします。アクセスは集まっているのですから、「購入に至る」ための改善を施すのです。

 「商品ページにアクセスがあまり集まっていないがでも売れている商品」は、商品の露出が少ない可能性があります。ネットショップのトップページに出したり、販促企画のメイン商品にしたり、メルマガでピックアップしたり、導線のページにリンクを貼ったりして、まずは「アクセスを増やす」改善を施していきましょう。

 「商品別販売実績管理表」で個々の商品ページのパワーを確認し改善を施す。その結果、商品ページにアクセスが集まっていて尚且つ売れている商品」に成長させられるのか否かを検証するのです。

 つづく。

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