著者:石田 麻琴

勝ち組と負け組が実践していることは一見すると同じ。しかし違うのは・・【no.0575】

(2015年4月のコラムリライトです)

 やることは誰でも一緒です。ウルトラCなんてものはありません。成果が違うのは、その「前後が違う」からなのです・・という話。

 よくいただく質問に、「集客手段のいい方法ってありませんか?」というのがあります。メールマガジンは配信している。ダイレクトメールも打っている。雑誌にも広告を出した。インターネットでもリスティング広告(PPC広告)ぐらいはチャレンジしている。ソーシャルメディアも、twitterアカウントを作成したり、facebookページを作ったりして発信を続けている。ブログも開設して、書いていますよ。なんて方から、「集客手段のいい方法ってありませんか?」という質問を受けるのです。

 もちろん、この質問の裏には「これまで実践してきた集客手段では足りない」もしくは「費用対効果が合わないので、他の方法に切り替えたい」という気持ちがあるのだと思います。また、マーケティングのコンサルティング会社(もしくはコンサルタント)であれば、「自分たちは知らない、でも実はメチャクチャ効果がある」手段を知っているのでは、という期待もあるのだと思います。この気持ちはよくわかります。ただ、非常につまらない答えになりますが「ウルトラC」なんてものはありません。

 考えてみてください。自分が普段生活している中で、新しい商品やサービスを知るとき、「うわ~何じゃこの方法は~!」というようなことに当たることってありますか?

 インターネットで知るなら、普段閲覧しているサイトにバナーが貼ってあっただとか、検索をしたら上位にたまたま出てきただとか、のはずです。リアルの世界で知るなら、自宅のポストにチラシが入っていたとか、テレビを付けたら特集されていたとか、お店に行ったら目立つ場所に置いてあったとか、のはずです。自分が「どうやって物事を知るか」ということを考えれば、「ウルトラC」の集客方法なんてものがないことは良くわかると思います。そして、逆に「ウルトラC」的な方法があるとしたら、それは普段の生活で触れないようなことです。つまり、相当特別なシチュエーションでなければ効果を発揮しないようなことです。

 じゃあ、成果が生まれるか、生まれないか。同じことをやっているにも関わらず、勝者と敗者ができてしまうのはなぜか。それは、施策を打つための「前後」が違うのです。けっして「施策自体」が違うのでは無いんですね。やっていることは一緒です。

 まず、施策を行う「前」。その施策を行う理由を考えます。その施策の対象としているお客様を考えます。そして、そのお客様はどんな提案を欲しがるかを考え、具体的な落とし込みをします。DMの配布ならば、DMという手段を選ぶ理由を考え、どんなお客様に送るかを考え、どんな提案内容にするかを考えます。お客様の過去の利用履歴を参照して、最適なタイミングに最適な提案ができるように工夫します。けっして、すべてのお客様に一括の提案をするのではなく、最大限成果を上げるための手間を惜しみません。

 そして、施策を行った「後」。必ず成果のデータを分析します。施策を行う前に「何を考えて、その手段・対象・具体内容を検討したか」を参照し、施策前の予測と現実の結果の「合致している部分」「乖離している部分」を検証します。そして、施策前には「予測していなかったが、起こった事象」を成果のデータから探し、「潜在的なニーズ、未来需要」を見つけようとします。そして、施策前・施策後の行動とデータをとして蓄積し、次のアクションをおこす際の判断材料にするのです。

 このように、勝ち組と負け組が実践していることは一見すると同じです。しかし、その「前後」の取り組みが全く異なります。いわば、「準備の違い」「改善サイクルの違い」です。これを習慣として行っているか否かで、最初は小さい差だったとしても、時を追うごとに成果の差はぐんぐん開いていきます。これに気づかなければ、一生、「俺それやってるんだけど‥(成果がでない)」と言い続けることになってしまいます。