著者:石田 麻琴

販売促進費、広告宣伝費の考え方。予算はどうとる?どう使う?まとめ【no.0755】

 「販売促進費、広告宣伝費の考え方。予算はどうとる?どう使う?」というコラム。ECMJコラムの中でも検索ヒットが非常に多いシリーズです。ネットショップを運営するにあたって「広告費と販促費をどのくらいかければ良いのか」迷うところも多いと思います。ぜひ運営の参考にされてください。

販売促進費、広告宣伝費の考え方。予算はどうとる?どう使う?1【no.0666】

 まず予算の取り方として、ふたつのパターンを紹介しています。ひとつは商品の利益をそのまま販促費・広告費として計算してしまうという方法です。このパターンは、あくまでお客様に「リピート購入」をしてもらえないと利益が残りません。もうひとつは売上を想定し、そこからのパーセンテージで販促費・広告費の予算を決めるという方法です。

販売促進費、広告宣伝費の考え方。予算はどうとる?どう使う?2【no.0667】

 販促費・広告費として100万円の予算をとったとき、それぞれにいかに配分をするかを紹介しているのが2回目のコラムです。まずは広告費。最初に思いつくのはリスティング広告かもしれません。簡単な計算方法を紹介しています。そして販促費。「送料無料」や「ポイント」が一般的になるでしょう。

販売促進費、広告宣伝費の考え方。予算はどうとる?どう使う?3【no.0673】

 やはり競合他店と同じように予算を使っていては、同じような結果しか出ません。より効果的に広告費を使うための考え方です。インターネットの広告には大きく分けてふたつのパターンがあります。ひとつは金額が固定のもの。もうひとつは金額が変動するものです。競合他店と差をつけるならば、金額が固定の広告に上手くなることをおすすめします。

販売促進費、広告宣伝費の考え方。予算はどうとる?どう使う?4【no.0676】

 広告効果の指標としてわかりやすいのが、CPCです。このCPCは「広告費÷クリック数」で計算をすることができます。クリック数は「広告掲載回数×クリック率」です。まず大切になるのが、この「クリック率」をどうやって上げていくかです。ここは画像やテキスト文のカイゼン&検証が必要になります。

販売促進費、広告宣伝費の考え方。予算はどうとる?どう使う?5【no.0681】

 「広告掲載回数×クリック率」のうち、「クリック率」を上げることができれば広告効果が上がります。そして、同じように「広告掲載回数」を増やすことでも広告効果をアップさせることができます。「広告掲載回数」を上げるために読みたいのが「広告掲載率」です。「広告掲載率」は広告の枠数に関係します。広告は必ずしも、販売している全ての枠が埋まっているわけではないのです。

販売促進費、広告宣伝費の考え方。予算はどうとる?どう使う?6【no.0697】

 「広告掲載回数」を上げるためのひとつが「広告掲載率」を上げること。もうひとつ、「総ページビュー(PV)数」が増えれば広告効果は上がります。「総ページビュー(PV)数」を増やすことはできません。ただ、「総ページビュー(PV)数」が「いつ増えそうか?」を予測することはできます。自社の商品が「いつ、どのタイミングで探されるのか?」を考えてみてください。

販売促進費、広告宣伝費の考え方。予算はどうとる?どう使う?7【no.0732】

 続いて、販売促進費の考え方です。広告宣伝費が「お客様に自社のネットショップの存在を知ってもらう。来店してもらう」ことを目的にしていることに対し、販売促進費は「お客様に、商品購入や会員登録をしてもらうことで、自社のネットショップを利用してもらう」ことを目的としています。ネットショップを「利用」してもらうための費用です。

販売促進費、広告宣伝費の考え方。予算はどうとる?どう使う?8【no.0739】

 販売促進費の考え方も2パターン紹介しました。ひとつはネットショップ全体の会計数値から販売促進費を設定する考え方です。ネットショップを運営するとき、商品原価、システム利用料、物流費、固定費などがかかります。全体の売上からこれらの数字を引いて、残った金額から広告宣伝費と販売促進費を計算していきます。

販売促進費、広告宣伝費の考え方。予算はどうとる?どう使う?9【no.0746】

 もうひとつが個々の商品ごとに販売促進費を設定する考え方です。特にショッピングモールでネットショップを運営する場合、売上だけではなくアクセスの導線となる「スター商品」を育てることができるかがポイントになります。この「スター商品」については販売促進費をフリーにして、徹底的に導線を太くします。このとき「LTV(顧客生涯価値)」を計算することを忘れてはいけません。