著者:石田 麻琴

BNIのリファーラル(=顧客紹介)、果たして一番得をするのは‥?前編【no.0515】

 先日、知人に誘われ、とあるBNIに参加してきました。

「BNI」を知らないという方もいるでしょう。私の少ない知識から解説すると、BNIは異業種交流会の一種で、毎週決まった曜日・決まった時間に集まって情報の交換を行っています。BNIにはチャプターと呼ばれるグループが存在して、チャプターに所属できるのは「1業種1社限定」。なので、例えば「品川チャプター」に「弁護士」が所属をしたら、「品川チャプター」には他の「弁護士」は入れない、ということになります。様々なカテゴリーの方が、定期的に密な交流をする場、みたいな感じでしょうか。

このBNIというものの最大の特徴は、単なる名刺交換・情報交換の交流会ではなく、「メンバー同士の顧客の紹介(=リファーラルという)」を活動のメインにしているところです。なので、「1業種1社限定」なのですね。毎週定期的に合って、チャプターメンバーのことを良く知って、メンバー同士で仕事を依頼し合ったり、メンバー同士で顧客の紹介をし合おうよ、ということなのだと思います。だから、チャプターメンバーは「顧客を紹介してもらう」ことではなく、「顧客を紹介する」ことに価値を持って参加しています。

私はどこのチャプターにも所属していませんし、知人の紹介で何度かチャプターに参加した程度なので、詳しいことはGoogle先生か、BNIのチャプターに所属している方に聞いてみてください。BNIの簡単な説明はここで終わり。

ここからが本題です。

BNIの会合の後半で、「リファーラル数の発表」というものがあります。これは、いままで私が参加したBNIのどこも行っていたことなので、おそらくBNIの運営マニュアルに書かれていることなのだと推測されますが、この1週間の間に「チャプターメンバーに対して行った、リファーラル数=顧客紹介数」をチャプターメンバーの全員の前で発表するわけです。

ちなみに、「リファーラル」は「内部」と「外部」という表現に分かれています。「内部」とはチャプターメンバーが他のチャプターメンバーに直接仕事の依頼をしたもの、「外部」とはチャプターメンバーが他のチャプターメンバーに「顧客となりうる見込顧客」を紹介したものを指すようです。この全員へのリファーラルの発表においても、「リファーラル数は3件でした。内部1件、外部2件です」というような表現をします。

また、それと同時に「代表的なリファーラルを1件発表する」というものがあります。前述の総リファーラル数と内部・外部の各々の数を伝えるのと同時に、例えば「代表的なリファーラルですが、メンバーの石田さんのお姉さんを見込顧客として紹介していただきました」みたいなことを補足するわけです。

BNIの会合には、チャプターメンバーが声をかけた(私のような)ビジターが何人か参加していて、このビジターがチャプターメンバーとして所属する候補生ということになります。このチャプターメンバーがリファーラル数を発表する時間、ビジターはメンバーの発表を聞きながら「なるほど」と座って(時には拍手をして)いるだけなのですが、チャプター側としては「ほら、うちのチャプターに所属するとこんなに1週間で顧客を紹介できるんだよ。あなたも入りなよ(ただし業種が埋まってない場合に限る)」というアピールの時間でもあります。

なのですが、私のような「ひねくれもの」は、みなさんがリファーラル数を発表するのを見ながら、全然別のことを考えてしまうわけですね。ホントーは、このブログでそこまで書きたかったのですが、BNIの解説だけで文字数が多くなってしまったので、次回につづきます。

つづきはこちら

2 コメント

  1. BNIのリファーラル(=顧客紹介)、果たして一番得をするのは‥?後編【no.0519】 | ECマーケティング人財育成 | ネットショップ事業と人材を共に育てる。

    […]  BNIのリファーラルで一番得をするのは‥?(前回はこちら) […]

Comments are closed.