著者:石田 麻琴

BNIのリファーラル(=顧客紹介)、果たして一番得をするのは‥?後編【no.0519】

BNIのリファーラルで一番得をするのは‥?

(前回はこちら

チャプターメンバーのリファーラル数の発表はBNIの会合の中のメインイベントなのだと思います。いかにBNIの存在意義の重要性について語ろうとも、リファーラル(=顧客紹介)が発生していなければ、参加する意味がないということになってしまいますからね。

私が参加させていただいたチャプターには40名以上のメンバーがおり、テーブルの端の椅子に座っている人から、立ち上がって「今週のリファーラル数は内部1件、外部1件の合計2件です。代表的なリファーラルは××さんのところで名刺を発注したことです」みたいな感じで発表が始まっていきました。

座っている順番に続々と行われるリファーラルの発表を10名ほど聞いたところで、あることに気が付きました。それは、内部のリファーラルを行っている人が多いこと。つまり、チャプターメンバー内で発生している仕事が多いこと。そして、チャプターメンバーの中に「和食屋」さんをやっている方がおり、その方のところで接待関連の食事をしたというリファーラルが多いことでした。

もしかして、リファーラル数を増やすために、みんな和食屋さんを利用しているのでは?根っからいやらしいことを考える私はそう思いました。

BNIの「一番のウリ」とはいえ、ビジターという外側の立場から見ていても、毎週数件のリファーラルを発生させることは容易ではないと思います。チャプターに入会したばかりの頃は、メンバーに紹介していない知り合いが多いので、外部のリファーラルを増やすことができるでしょう。しかし、毎週毎週リファーラルを行っていると、そんな「貯金」がなくなるのは時間の問題です。

もちろん、「リファーラルを尽きないようにするために、普段から人脈を広げる努力を続けることも仕事だぞ」ということなのですが、タイミングによっては外部のリファーラルが尽きてしまうこともあるでしょう。そうなると、流石に「すいません。今回のリファーラルはゼロ件でした」とは言えないわけですから、身銭を切ってでも内部のリファーラルを発生させたくなるのです。内部のリファーラルなら自分の意思で増やせますから。(こんな表現をするとBNIの方に怒られないだろうか‥。ごめんなさい)

そういう点で言うと、「チャプターメンバー内の和食屋さんで食事をしました」というのは、リファーラル数を増やすために非常に都合がいいわけです。どうせどこかで食べるならリファーラルになるチャプターメンバーのところで、となりますから。しかも、もし取引先の方の接待で利用するなら、取引先の方を和食屋さんに紹介すれば、その時点で「外部1件」も加えられるおまけ付きです。

もしかしたら、なのですが、BNIのチャプターに参加しているというだけで参加費用がペイするのは、この手のカテゴリの方なのではないかと思いました。BNIへの参加は年額25万円程度がかかるようですが、あの和食屋さんはすぐにで回収しちゃったのでは‥。そう考えると、「BtoB」系の会社は内部のリファーラルに繋がりにくいので、若干不利なのかもしれません。「BtoC」であり、しかも「ある程度のレベル以上ならどこでもいいけど、どうせなら知ってるところで。しかも(和食のように)リピート性がある」系の事業者はBNIに向いています。

その点でいうと、「ここ、もしかして戦略的にBNIに参加しているのでは?」という方もいました。経営者ではなく社員の方が、BNIに参加しているんですよね。これ、もしかしたら、社員が1人1人別々のチャプターに参加していて、そこで各々が自社の営業をしているのではないかと思いました。チャプターに所属することで確実に40人~50人の方にはリーチできるはずですから、仮にそこで商売になるなら、会社で経費としてBNI会費を出して社員を1人潜り込ませればいいわけです。

飲食のチェーンをやっている方は、店長・社員を1人1チャプター、どこかのBNIに参加させるといいのかも。そんな販売戦略って、無しですか?

つづく。

4 コメント

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