著者:石田 麻琴

Eコマースにおけるコストダウンと売上アップ(売上編)【no.0228】

 コストダウンと売上アップの考え方について。(前回はこちら

 前回はEコマース事業におけるコストダウンの考え方について、5つのポイントを紹介しました。今回は売上アップのポイントについて書いていきたいと思います。

0.数値管理

 コストダウンの5つのポイントと売上アップのポイントの全般として言えることですが、日々の業務に関わる全ての成果を数字で管理できる体制が必要になります。Eコマース事業を進めていく中で、ネットショップ担当者は、出勤して退勤するまで、全ての行動を数値化できれば最高です。また、数値化する習慣(癖)がついていれば最高です。もちろん、全てを数値化する理由としては、「人を縛るためではなく、人がより最適に動けるようにするため」つまり仕事の環境を良くするためであることを忘れないでください。

< h2>1.運営/実行管理

 運営と実行の管理とは、販売スケジュールの管理ということになります。新作の発売やキャンペーンのアップ、セール企画のアップなどの販売スケジュールから逆算して、商品の企画や発注・入荷、商品の写真撮りや商品説明テキストの作成そしてウェブページの制作、メールマガジンを使っての既存顧客への告知、インターネット広告やSNSを使った集客など、日々の業務「今、私は何の仕事をやればいいのか?」に落とし込まれているか、ということです。全体的な販売スケジュールの流れと、個々人の日々のスケジュールへの落とし込みの2つの視点が必要になります。

2.意欲管理

 意欲管理というよりも「マインド」管理といった方が適切かもしれません。Eコマースという仕事に向かう上でのベースとなる考え方のことです。たとえ、インターネットビジネスへの深い理解があり、テクニックやスキルを持っていたとしても、取り組む姿勢が乱れていては成果を伴うことはできません。ベースとなる考え方がベースになるためには、毎日確認をしたり、唱和をしたりして「習慣」にするしかありません。

3.顧客管理

 顧客管理の目的は、自社のサービス(ネットショップ)を利用するお客様の像を明確にすることです。他店と同じ商品を取り扱っていたとしても、ウェブサイトのテイストやモデルの写真、説明文での提案方法、メールマガジンの内容、端的にいえば運営している会社や人によって、お客様が微妙に異なってきます。アンケートや購買行動のデータ、もしくはリアルでのイベントなどを通じて、お客様を明確にし、そのお客様に利用してもらうための広告戦略を考える、商品企画を考える、というのがセオリーです。

4.受注管理

 受注管理では、お客様が購入してくれた商品(もしくはサービス)をデータで分析することにより、次に販売する商品や、ウェブサイト内での露出の強弱、インターネット広告に取り扱う商品などを検討していきます。新規顧客が購入している商品、売上における高額商品の割合、リピートの頻度など、様々な角度から注文を分析し、次の販売戦略に繋げていきます。鉱脈を見つけるための源泉が受注管理です。

5.商品管理

 商品管理は受注管理(注文管理)とは異なります。受注管理がお客様の注文した商品の分析(つまり過去の分析)であるのに対して、商品管理は未来を予測した仕事ということになります。季節性、流行トレンドを加味した上での商品の企画や仕入れ先の開拓、仕入れ商品の検討は商品管理としての仕事になります。もちろん、顧客管理で得られるデータ、受注管理で得られるデータの2つを活かして商品管理をすることが重要です。

 今回は売上アップについてのポイントを6つ紹介しました。この他に、集客管理、競合管理、市場管理などもあるので、また随時ご紹介していきたいと思います。コストダウンと売上アップのご紹介した11のポイントについて、各々どう改善していくかのミーティングを開くのが理想だと思います。ミーティングの数は14と多めですが、「1ミーティング20分間、数値のチェックと1つの改善案の決定(実践)」というのを毎週の習慣にすれば、着実な前進が図れます。会社に合った形を探してみてください。

1コメント

Comments are closed.