著者:石田 麻琴

ネットショップの売上が「上がって下がった」そんなときに読むコラム・・中【no.1397】

ネットショップの売上が上がらない、そんなときには・・中です。

*昔上昇気流で、いま下降気流の理由を探す。

月商100万円が数か月後に月商500万円になったり、月商500万円が数か月後に月商1,000万円になるのには必ず理由があります。ネットショップの場合、このケースの多くが「商品」によるプラスのサイクルで上昇気流にのることがあります。いわゆる「ヒット商品」です。

ヒット商品にお客様がアクセスします。ヒット商品が売れます。検索順位が上がり、インターネット上での露出が強くなります。さらにヒット商品へのアクセスが集中します。売れます。さらに露出が強化されます。最高に運が良ければソーシャルメディアでシェアされ、何万何十万というお客様の目に触れることだってあります。

ネットショップという商売は売れ筋のヒット商品が売上の軸になり、なおかつお客様を呼ぶ導線にもなります。ポイントはネットショップが上昇気流にのっている間に「上昇気流を起こしている根源」を見つめておくことです。

*上昇気流の根源が絶たれると、一気に下降気流になる。

上昇気流の根源も永遠ではありません。多くのお客様がアクセスし、注文をするようになると当然競合のネットショップもそれに気がつきます。ネットショップ内での露出やメルマガ、広告の掲載、ショッピングモールのランキングや検索順位、ソーシャルメディア、レビュー数など、競合ネットショップはあなたのネットショップのことをよく見ているのです。遅かれ早かれ、対抗馬があらわれます。

上昇気流の根源が絶たれ、下降気流に入ってしまうケースにはふたパターンがあります。ひとつはトレンド性。一時期話題になった商品でもいつかお客様は飽きます。そして話題性の瞬間最大風速が大きければ大きいほど、トレンド期間が短いのが現実です。季節性もあります。バレンタインデーの商品はいくら人気があっても2月14日前に売上は落ちます。冬に水着がバカバカ売れることもないでしょう。

もうひとつが厄介です。先に紹介した対抗馬があらわれるパターンです。

*市場を常にウォッチしておく。入れ食い状態は長く続かない。

大切なのは上昇気流にのっている間も市場を常に確認し、対抗馬が出てきていないかをウォッチすることです。仕入れ・小売りのネットショップを運営している事業者さんならわかりやすいはずです。自社の上昇気流の原因をつくっている商品を「他のネットショップではなく、自社のネットショップで選んでもらえる」ように付加価値を付け続けていく、そして上昇気流の商品が生きているうちに次の上昇気流をつくれる可能性のある商品を探す。原則はシンプルです。

仕入れ・小売りのネットショップではなく、自社オリジナルの商品・OEMの商品を販売しているネットショップも「自社と比較されているネットショップ(もしくは商品)」を探すことができるはずです。ネットショップは「10:0」の世界ですから、後発の競合商品に需要を一気に持っていかれる可能性もあります。市場のマーケティングを欠かさないようにしましょう。

・・といっても、上昇気流にのっているうちはこういった地味で手間で面倒な仕事を怠ってしまいがちになってしまうので困ってしまうんですよね。しかもネットの場合は「何倍」と売上が急上昇していくので「ネットショップなんて楽勝だ!」と勘違いを生んでしまいがちな部分もあります。一気に売上が上がったということは、一気に売上が落ちる可能性があるということ。この言葉をトイレに貼っておいてください。

つづく。