著者:石田 麻琴

ネットショップの売上が「上がって下がった」そんなときに読むコラム・・下【no.1404】

ネットショップの売上が上がらない、そんなときには・・下です。

*まず見直すのはルーチン。

最終回は具体的な施策について紹介をしていきます。ネットショップの売上が下降気流に入り、滑るように売上が落ちているとき、新しいチャンスや可能性を増やしたくなる気持ちをおさえて、まず行った方がいいのはルーチンの見直しです。

ネットショップが上昇気流にのっていて売上がズンズン上がっていた時代にルーズになってたルーチン業務はないでしょうか。お客様へのメールのレスが遅れていたり、商品が入荷しても登録されていなかったり、ネットショップのそこら中でリンク切れを起こしていたり、サービス内容が変更されていないページがあったり、実はルーチンを見直すだけで下降気流にストップがかかることもあります。

まずはルーチンを見直すこと、土台をしっかり固め直すことが大切です。弱くなった土台の上に強い家は建ちません。

*下降気流の原因を探す。

上昇気流が下降気流に変わったことには必ず理由があります。ネットショップの場合で良くあるのが、特定の商品が売れなくなり、そのためにネットショップ全体のアクセスが減り、結果として下降気流に入ってしまった、というパターンです。

ここを避けるためにはECMJコラムで紹介をしている「商品別販売実績管理表」を定期的に作成する必要があります。二週間に一度ないし一か月に一度、導線になっている商品のアクセスと売れゆきを見ることで、テコ入れ策を考えていくのです。

もっとも下降気流に入ってしまった場合は過去数か月の「商品別販売実績管理表」を作成して、ネットショップの何の数字が落ちてしまっているのかを把握しなければいけません。「商品別販売実績管理表」については作成方法を詳細に紹介しているコラムがありますので、検索バーから「商品別販売実績管理表」と調べてみてください。

*どの商品がどこのネットショップのどの商品に負けているのか。

商品へのアクセス、売上、反応が鈍る理由は主にふたつです。ひとつはすでにトレンドを外れてしまっている場合。このパターンは商品ページの改善や集客導線の改善、インターネット広告の活用などでリカバリーができませんから、新しいチャンスや可能性に切り替えるしかありません。

もうひとつが重要です。競合他社のネットショップにアクセスと売上を取られているパターンです。「商品別販売実績管理表」で分析した商品が季節性・トレンド性のない定番商品であれば、他社に数字を取られてしまっている可能性が高くなります。インターネット検索で競合ネットショップと競合商品のページを確かめ、どうやれば対抗することができるかを考えましょう。

*新しいチャンスに挑戦するための要素。

同じ商品、同じサービスで半永久的にネットショップの売上を作っていくことは不可能です。いかにトレンド性のない定番商品とはいえ、いつかは終わりが訪れます。ネットショップも新しい市場、新しいチャンスに挑戦をしていかなければいけません。

そのためにはお客様の「目的・用途・課題解決」を探すことにもっと時間を使わなくてはいけません。一度ヒットを飛ばすことができても、二の矢三の矢を飛ばすことができないネットショップは、ここに使う時間が少なくなっています。売上を伸ばしている競合ネットショップが「何を提供しているのか」注意してみましょう。

お客様の「目的・用途・課題解決」のヒントを探るために大切なのは、やはり「実行数値管理表」の「理由/特筆事項」部分を毎日埋めていくことです。アクセス数と受注数の変化に目を配りって、「お客様がどんな検索でネットショップにやってきたか」「お客様がどんな買い方をしているのか」ちょっとした変化を探していってください。