自社の商品が市場で「負け」ていないかを確認する【no.1433】
いままで売れ筋だった商品が以前よりも売れなくなってきた。期待していた新作商品が思ったほど売れていない。こんな場合は自社の商品が市場で「負け」ていないかを確認することが大切です。
＊型番商品の場合はわかりやすい
ネットショップで販売している商品が型番商品の場合、市場での「勝ち負け」がわかりやすいでしょう。自社の商品をそのまま型番検索して、どのネットショップに売上が食われてしまっているのかを予測することができます。
型番商品の場合、商品は同じなわけですから他の部分の条件で負けてしまっている可能性があります。ひとつは商品自体の価格やサービス（ポイント、おまけ、保証など）で負けてしまっているパターンです。もうひとつは商品自体の条件が一緒でもネットショップのサービスで負けてしまっているパターンです。後者は決済方法の選択肢や配送業者の選択肢などで変わってきます。もちろんネットショップの認知度で競合に負けてしまっている場合もあるでしょう。
この場合は自社の商品ページと市場の商品ページを見比べた上でどこを補填すれば売上を取ってこれそうかを検討します。多くの場合、すべての条件で上回ることはできませんから、１点もしくは数点、お客様にとって飛びぬけた付加価値が欲しくなります。
＊型番商品でなければ、競合商品を探す
難しいのは型番商品ではない場合です。自社オリジナルの製品の場合、市場にまったく同じ商品はないわけですから「勝ち負け」の比較ができません。自社の商品のニーズが流れている先だと思われる競合他社の商品を探すところからがスタートです。
商品に目星を付けるために、まず「自社の商品をお客様がどうやって探すか」を考えます。ショッピングモールの検索かもしれませんし、Google検索かもしれません、もしくは特定のメディアで比較され自社のネットショップにアクセスしているのかもしれません。お客様が自社の商品を探しているその過程の中に「比較されている商品」が潜んでいる可能性があります。お客様の導線を意識してみてください。
「比較されている商品」の目星がついたとしても、その商品は自社の商品と全く同じ商品ではありません。お互いの商品と商品ページ、付加価値をリストアップして何を補填すればお客様が流れてきてくれるかを考えるのです。こちらも全ての条件で勝つことはできませんから、「自社の商品の長所を徹底的に伝える」そのためにはどうすればいいか？が課題になりそうです。
＊丁寧に定期的にチェックをおこなう
特に注意したいのは市場において自社ネットショップへの導線になっている商品です。この商品ページの購入やアクセスは競合他社に取られてはいけません。売上や販売個数だけを見ていると突然「ガクン」と数字が落ちる可能性があります。できれば「どこが食われそうか」を事前に察知しておきたいところです。
定期的に市場にチェックをおこないましょう。まず基本になるのは商品ページ別のアクセス数のデータを定期的に検証することです。時系列で商品ページのアクセス数を検証して、前回と比較しての傾向を確かめ続けていきます。また特定の検索キーワードで検索した場合に自社の商品が検索結果の何番目に出てくるのか、これも市場の変化をとらえるための材料になります。検索結果に動きがあるなら、競合他社がインパクトのある戦略をおこなったかが予想できます。
ネットショップはアクセスの導線が少し動いただけで成果が大きく変わってきます。売れ筋の商品ならなおさらです。自社の商品が市場で「負け」てないかだけではなく、自社の商品が市場で「負けそう」でないかを定期的に確認することをおすすめします。
おわり。
カテゴリー： 0.ECMJコラムALL, 5.Eコマースの分析
石田 麻琴 / コンサルタント
株式会社ECマーケティング人財育成・代表取締役。 早稲田大学卒業後、Eコマース事業会社でネットショップ責任者を6年間経験。 BPIA常務理事。協同組合ワイズ総研理事。中小機構販路開拓支援アドバイザー。