「商品別販売実績管理表」で商品データを定期分析しよう。1【no.1486】

ECMJが推奨している「実行数値管理表」とともに、ネットショップの運営を進める上で活用したいのが「商品別販売実績管理表」です。また「商品別販売実績管理表」から派生した「カテゴリ別販売実績管理表」もネットショップ運営の指標として有効です。

これから数回に分けて、「商品別販売実績管理表」と「カテゴリ別販売実績管理表」について紹介をしていきたいと思います。

*ネットショップの成長はやはり商品が命!

ネットショップの店長として6年間、コンサルタントとして6年間、Eコマースに携わっていて改めて思うのは、ネットショップが成長するか否かのカギは商品が握っているということです。

商品ページの作成や画像の加工、商品説明文の執筆、インターネット広告を使った集客、トレンドや季節に合わせた販促企画、ソーシャルメディアを活用した認知度アップ、送料対策や発送の短時間化・・ネットショップのマーケティングのポイントは多岐にわたりますが、あくまでベースにあるのは商品力。商品力がなければマーケティングの力を十分に活かすことができません。

自社のネットショップで取り扱っている商品について、その商品の良さ、魅力、有用性を一番知っているのはネットショップを運営している担当者であるはずです。コンサルタントとして意見はできても、あくまでアドバイスのひとつ。サポートできるのは「データから知ることができる」お客様の客観的な反応だけです。

それが「商品別販売実績管理表」と「カテゴリ別販売実績管理表」ということになります。

*「商品別販売実績管理表」と「カテゴリ別販売実績管理表」の考え方

「商品別販売実績管理表」と「カテゴリ別販売実績管理表」は商品の「アクセス人数」と「受注件数」と「転換率」と「売上」を一覧にみられるようにしたものです。まずはこの分析エクセルの考え方から紹介をします。

ネットショップでは「アクセスが集まっている商品ページ=売上が高い商品ページ」になりがちです。ここもどれくらい偏っているか「商品別販売実績管理表」で検証が必要なところなのですが、ほとんどのネットショップにおいて「アクセスが集まっている商品ページ=売上が高い商品ページ」が成り立つと思います。

「アクセスが集まっている商品ページ」はお客様にとって魅力がある商品であったり、お客様にとって(他店に比べ)差別性がある商品であったり、はたまたお客様にとって自社のネットショップに至る「導線」になっている商品だったりします。

*「導線」になっている商品ページが負けると、売上は激減する

ネットショップにおいて「売上がある商品」は「アクセスがある商品」であり、なおかつお客様からの「導線の商品」であるケースがほとんどです。特にショッピングモールを中心にEコマースを運営している場合には、この「導線」になっている商品ページが競合ネットショップに狙われてしまうと、オセロのように売上がひっくり返ってしまうことになります。

結果、売上が激減します。ネットショップ自体が「負のサイクル」入ってしまうのです。「導線の商品」が競合ネットショップに叩かれるとアクセスが集まらなくなります。「売れ筋」が売れなくなるだけではなく、ネットショップの他の商品ページにもお客様が流れていかなくなります。結果、インターネット上での商品ページの露出がさらに少なくなります。そうなるとさらにネットショップへの「導線」は弱くなり・・まさに「負のサイクル」です。

「商品別販売実績管理表」を定期的に作成&チェックすることで「導線」になっている商品の状況がどうなのかを確認し、状況が悪い場合には市場環境を調査して早めに対策を打った方が良いことになります。「商品別販売実績管理表」をみることで異変に気付く環境をつくるわけです。

つづく。