「商品別販売実績管理表」で商品データを定期分析しよう。2【no.1487】

これから数回に分けて、「商品別販売実績管理表」と「カテゴリ別販売実績管理表」について紹介、2回目です。

*特定の商品ページの閲覧数がトップページを超えることも

「商品別販売実績管理表」の活用として、前回は「導線」になっている商品の管理をあげました。

ネットショップのページ別閲覧数をみてみるとわかるとおり、ネットショップにアクセスするお客様は必ずしもネットショップのトップページを最初に閲覧しているわけではありません。ネットショップによっては特定の商品ページの閲覧数(ページビュー)がトップページのページビューを超えてしまっているところもあるのではないでしょうか。

これが実店舗ならばお客様の入り口はほとんどの場合はひとつだけなのですが、ネットショップはトップページだけではなく商品ページというコンテンツもお客様の入り口になります。この「導線」を失ってしまうことは、ネットショップにとって大打撃。常にその様子をチェックしておきたいところです。

*ネットショップの商品を4つに分けて考える

「商品別販売実績管理表」の活用。もうひとつはネットショップのマーケティングの原理原則とつながっています。「まずはコンテンツを出してみる。出してみてからデータを取って、良かったもの悪かったものを選別する。良かったものの傾向に合わせてまたコンテンツを出してみる」という原理原則です。

「商品別販売実績管理表」を作成して商品ページを4つに分けて考えます。「アクセスがあって、かつ売れている商品」「アクセスがあって、あまり売れていない商品」「アクセスが少ないが、売れている商品」「アクセスが少なく、かつ売れていない商品」。この4つです。

「売れている」「売れていない」の定義は「転換率」でも良いのですが、転換率は「単価の高い商品は低く」「単価の低い商品は高く」なりがちなので、「売れている」「売れていない」と表現しています。「転換率」と「商品単価」をみつつ、自社内で定義をしてもらって結構です。

前回のコラムで紹介した「導線の商品」についての考え方は、上記のうち「アクセスがあって、かつ売れている商品」への対策でした。今回のポイントになるのは、「アクセスがあって、あまり売れていない商品」「アクセスが少ないが、売れている商品」このふたつです。

*「アクセスがあって、あまり売れていない商品」の対策を考える

まずは「アクセスがあって、あまり売れていない商品」です。

「商品別販売実績管理表」を作成しアクセス人数順に並べたとき、いつも上位に入っている、でもあまり売れていない、そういった商品を発見することができます。アクセスはされているわけですから、検索にヒットしていたり、サムネイルの画像に引きが強かったりと、お客様が商品ページ訪れる理由はしっかりあるはずです。問題はアクセスされているのに注文につながらないこと。

ひとつの可能性として考えられるのは、商品ページ内でのお客様に対する提案、商品説明文、画像や動画を使っての使用イメージ、課題解決や目的の明確化、想定ユーザー(ペルソナ)などへの情報が足りなかったり、ズレが生じたりしている可能性です。また、市場・競合ネットショップに明確な「比較対象商品」があり、そちらに注文を取られてしまっているのかもしれません。

まずは自社の商品ページを見直すこと、そして競合商品を調査し「選ばれない理由」をつぶしていくこと。この対策をしていきましょう。「アクセスがあって、あまり売れていない商品」を「アクセスがあって、かつ売れている商品」に転換させることができれば、インターネット上にまた新しい「導線」をつくることができます。

つづく。