「商品別販売実績管理表」で商品データを定期分析しよう。3【no.1488】

これから数回に分けて、「商品別販売実績管理表」と「カテゴリ別販売実績管理表」について紹介、3回目です。

*「アクセスが少ないが、売れている商品」の対策を考える

次に「アクセスが少ないが、売れている商品」です。こちらも対策をほどこすことで「アクセスがあって、かつ売れている商品」にジャンプアップさせていきます。

「商品別販売実績管理表」を作成してながめていると、「あれーこの商品って意外と売れてるんだなぁ」という商品を発見することができます。後ほど「商品別販売実績管理表」の作成と運用で紹介しますが、「商品別販売実績管理表」は2週間に1度、1か月に1度など、定期的に作成しデータ分析を繰り返していきます。前回のデータと今回のデータを並べたときに「あれーこの商品ってなんか好調だよね」というものに気がつくでしょう。

「アクセスが少ないが、売れている商品」に足りないのは「露出」です。ネットショップ内での露出を強化したり、インターネット広告をかけることで日の目を見る可能性があります。ただし、「アクセスが少ないが、売れている商品」が新作商品の場合は「露出」により「アクセスがあって、かつ売れている商品」になる可能性が高いですが、旧作商品の場合は季節性やトレンドにマッチして「一時的に売れる」状態になっていることもありえます。

*「アクセスがあって、かつ売れている商品」になる商品を探す

「アクセスがあって、あまり売れていない商品」を改善したとして、必ずしも「アクセスがあって、かつ売れている商品」になるわけではありません。商品ページでの提案を強化したとしても、「意外に売れなかった」ということはありえます。そもそもの商品力が「アクセスがあって、かつ売れている商品」のレベルではなかったのです。

また「アクセスが少ないが、売れている商品」の露出を強化したとして、必ずしも「アクセスがあって、かつ売れている商品」になるわけではありません。「売れている」のは「欲しいお客様が頑張って探した」からであって、露出を強めるほど「一般ウケ」する商品ではなかったという可能性もあります。

大切なのは「アクセスがあって、かつ売れている商品」=「ヒット商品」をつくるために「商品別販売実績管理表」を使ってネットショップを更新し続けていくことです。また「ヒット商品」までの成長ができない商品力でも1か月に10個売れるところを1か月に13個売れるところまで押し上げることです。これによってネットショップの「土台」が変わってきます。

*ネットショップの成長は「ヒット商品」をいくつ作れるか

販売する商品、販売する商品がすべて同じように売れていくネットショップはありません。売れる商品は一定のものに偏ります。この売れ筋商品がネットショップへの「導線」になり、この「導線」がネットショップに何本はられているか、どのくらいの太さなのかがネットショップの成長に大きく関わります。

エイベックスが「安室奈美恵」「浜崎あゆみ」「倖田來未」とヒットアーティストを重ねていったように、ジャニーズ事務所が「光GENJI」「SMAP」「嵐」とヒットグループを重ねていったように、ユニクロが「フリース」「ヒートテック」とヒット商品を重ねていったように、お客様は「ブランドを知り、商品を知る」のではなく、「まずは商品を知り、その後にブランドを知る」ことになります。まずは「ヒット商品」。インターネットのマーケティングの考え方と一緒です。

では次回は「商品別販売実績管理表」と「カテゴリ別販売実績管理表」の作成とその運用方法について紹介していきます。ぜひネットショップの定例ミーティングで活用してみてください。

つづく。