「商品別販売実績管理表」で商品データを定期分析しよう。5【no.1490】

これから数回に分けて、「商品別販売実績管理表」と「カテゴリ別販売実績管理表」について紹介、最終回です。

*「商品別販売実績管理表」の運用方法

前回のコラムで「商品別販売実績管理表」の集計は「同一期間同一条件」でという説明をしました。なぜ「同一期間同一条件」でデータを集計するかといえば、過去の「商品別販売実績管理表」と現在の「商品別販売実績管理表」の比較をするためです。比較をすることで商品データの動きが見えるようになってきます。

マーケティングの原理原則に則り、「商品別販売実績管理表」は必ず前回集計した2週間のデータと、今回集計した2週間のデータを並べて分析します。まず探すポイントはふたつの「商品別販売実績管理表」を比較して、「数字が上がっている商品」を探します。「数字が上がっている商品」の「数字」とは、「アクセス人数」「転換率」そして「商品別販売実績管理表」の中での順位のいずれかに注目して探してください。尚、「商品別販売実績管理表」は「アクセス人数」の降順で分析すると非常に頭に入りやすいのでオススメです。

「数字が上がっている商品」を見つけたら、その数字が上がっている理由が「自分たちが何かしらの改善を行った結果(=内的要因)」なのか「自分たちが行った改善とは関係なく数字が動いた(=外的要因)」なのかを考えます。ここからは「実行数値管理表」の運用と一緒です。

*目指すところは「導線」の強化と「ヒット商品」の開発

前々回のコラムで書いたとおり、「商品別販売実績管理表」を繰り返し見続けていく目的のメインになるのは「導線」の強化と「ヒット商品」の開発です。

ネットショップの「導線」になっている現在のヒット商品が保たれているか、さらに強い「導線」にするための施策は成果に結びついているか、を確認します。「アクセスがあって、あまり売れていない商品」と「アクセスが少ないが、売れている商品」を発見し、そのテコ入れがどのように成果に結びついているか、を確認します。

その他、導線の商品、ヒット候補の商品以外にも比較を続けると、「違和感」のある動きをする商品が出てきます。数字の動きには必ず何かしらの理由があるはずです。「調べたけどわからなかった」になる可能性もありますが、ダメ元でも探してみましょう。

*「カテゴリ別販売実績管理表」の作成と運用

「商品別販売実績管理表」の派生版でもある「カテゴリ別販売実績管理表」もその作成方法はほとんど変わりません。

唯一「商品別販売実績管理表」と異なるのは「商品カテゴリごとの集計」になる点です。データベースの設計がない会社だと注文データを商品カテゴリごとに集計するのが少々手間になるかもしれません。商品番号の設定の仕方や、商品名にカテゴリを入れておくなどの工夫によって、簡単に商品カテゴリでの集計ができるように準備をしましょう。集計に手間がかかると、自然に「カテゴリ別販売実績管理表」の作成から手が遠のいてしまいます。

「カテゴリ別販売実績管理表」はネットショップの商品カテゴリだけではなく、価格帯や素材、新規とリピート、男女別、発送先別、複数買い商品など、様々な形に姿を変えて分析をすることができます。自社の売上のキーになりそうな切り口を探してみてください。

最後に「カテゴリ別販売実績管理表」の運用についてです。「商品別販売実績管理表」と同様「同一期間同一条件」の原則を守って、定期的にエクセルを作成しましょう。あくまでデータ分析は「過去と現在の比較」です。2週間に1回もしくは1か月に1回作成をして、比較しながら変化と根拠(=内的要因&外的要因)を探していきます。

「商品別販売実績管理表」と「カテゴリ別販売実績管理表」の作成と運用、ぜひ実践されてみてください。

おわり。