著者:石田 麻琴

BtoCの会社もBtoBの会社もメールマガジンを活用しよう!後編【no.1565】

 前回のコラムではメールマガジンを送ることの意味・価値について解説をしました。

 メルマガはインターネットのマーケティングの中で唯一「能動的」に情報を伝える手段であること。メルマガはお客様とのコミュニケーションツールであり、存在を感じてもらうことが大切であること。そしてメルマガの企画をすることによってビジネスにリズムが生まれること。これらを紹介しました。

 今回はメルマガのテーマ・内容・書き方について考えていきます。

*90パーセント以上のメルマガは捨てられる

 メルマガを流すことは価値がある、メルマガをつくることによってリズムが生まれる、と言いつつも残念ながら90パーセント以上のメルマガはユーザーのメールボックスから廃棄され、読まれないという事実も頭に入れておかなければいけません。もちろん、それを加味した上でもBtoC・BtoB問わずメルマガを流す意味はあるわけです。

 Eコマースの業界ではメルマガが戦略の軸になっていた時期がありました。2004年前後です。ネットショップが保有しているメールマガジン配信数がそのまま売上に比例した時代があったのです。それに気づいた有力ネットショップがこぞってメールアドレスを集めたのは言うまでもありません。ただそれも先行者メリットがあった時代だけで、ユーザーのメールボックスはメルマガでいっぱいになる時代がすぐにやってきます。

 ネットショップであればメルマガ配信数の10パーセントが開封されればいい方です。20パーセントを超えるようならば相当ファンのユーザーが多い証拠です。BtoBのメルマガの場合はリアルのアポイントなどで接触があるケースも多いですから、ネットショップよりは開封率が上がる傾向にあります。

*大切なのは「違い」をつくることと、人の顔を見せること

 これだけ毎日たくさんのメルマガが配信される時代です。ネットショップやその他のビジネスと同じように「違い」をつくることが大切になります。選択してはいけないのが「単に会社の情報を流す」とか「新商品だけの情報を流す」といったものです。ブランドがある会社ならまだしも、ブランドがない会社の情報や新商品はユーザーの興味があるものではありません。

 大切な切り口は、お客様・ユーザーがどんな情報が欲しいかを考え「課題解決型」のメールマガジンに振り切ることです。そしてできるならば、テーマはひとつ。ECマーケティング人財育成ならば「Eコマース」や「人財育成」になりますし、もしかしたら「Eコマースの集客」だけに絞っても良いかもしれません。とにかく「何かのカテゴリで一番」になることが大切です。一番以外はメルマガを読み続けてもらうことができない・・と考えた方がいいかもしれません。

 もうひとつ中小企業のメールマガジンでは「人の顔」がみえるようにした方が定着率は高くなる傾向にあります。メルマガを誰が書いているかがわかり、その人があたかも話しているように書かれている文章が理想です。堅苦しく書く必要はありません。あくまでメルマガは「お客様・ユーザーとのコミュニケーション手段」なのですから、話すように書けばいいのです。

 実際にネットショップではメルマガを読んでもらっていてもお客様にお会いする機会はほとんどないと思います。しかし、ネットショップと共に実店舗を運営している会社さん、リアルでの商談・アポイントがあるBtoBの会社さんならばお客様と接触する機会も多くあるはずです。普段は商品やサービスのことばかりが中心になる関係でも、メルマガを読んでもらうことで自分という人となりをもっと理解してもらえることでしょう。

 メルマガは個性全開でけっこうです。読み手に不快感を与えないのはもちろんですが、振り切っていきましょう。