著者:石田 麻琴

ネットのデータとリアルのデータの繋げ方が成長を左右する。その4【no.1679】

 インターネット活用の2番目のパターンの「ネットとリアルのデータの繋げ方」について考えていきます。

*デジタルマーケティング全体の流れを知る

 新規顧客を獲得するためにインターネット広告をかけた方がいいのではないか。SNSをやるならTwitterかFacebookか、Instagramが合いそうなサービスではないがどうしたら良さそうか。セミナーで配布するパンフレットとして既存のものは良いのか悪いのか。

 デジタルマーケティングを展開するにあたっての疑問点や検討ポイントは様々あるでしょう。手法や手段はたくさんあります。ただ、デジタルマーケティングを進めていく上で「手法や手段」から入ってしまうと、目的と手段が逆転することになりかねません。まず大切なのは自社のデジタルマーケティングの「全体の流れ」を把握することです。

 デジタルマーケティングの全体像を知ることが、自社のデジタルマーケティングを進捗させるための「軸」と「土台」になります。手法や手段は後です。たとえ素晴らしいシステムやマーケティングツールでも、「自社のデジタルマーケティングに合わなければ導入しなくて良い」ということになります。逆にデジタルとは程遠いアナログな手法や手段でも、自社のデジタルマーケティングの補完材料になるかもしれません。

*自社のデジタルマーケティングの全体像

 インターネットの活用の2番目のパターンの会社のデジタルマーケティングの全体像は概ねこのような形ではないでしょうか。

1.WEBサイト集客
 潜在顧客を自社のサービスを紹介しているWEBサイトに誘導します。WEBサイトへの導線をいかにして多くし、いかにして太くしていくかが課題になります。インターネットからの集客であれば広告や検索対策、SNS。リアルからWEBサイトへの導線もここで管理します。

2.WEBサイト問い合わせ
 WEBサイトを閲覧してくれた潜在顧客に対してWEBサイトから問い合わせをもらうことで見込顧客になってもらいます。WEBサイトからの問い合わせは「問い合わせフォーム」だけではありません。電話(コールセンター含む)やFAXでの問い合わせも「WEBサイトからの問い合わせ」に含まれます。顧客層に合った問い合わせの方法を強化していきましょう。

3.商談
 Eコマースの場合は「ネットで集客、ネットで決済」ですが、「ネット×リアル」のパタンでは受注までにリアルのアポイント「商談」が絡みます。サービスによって、「商談」ではなく「セミナー参加」だったり「メルマガ登録」だったり、また「商談」にも複数のステップが用意されている場合もあります。明文化したいですね。

4.受注
 WEBサイトへの集客、問い合わせ、商談を経て、受注に繋がります。場合によっては受注の前に「見積」という段階があるかもしれません。商談の一部に組み込みましょう。

*全体像の現在の状況(数字)を把握する

 「自社のデジタルマーケティングの全体像」で紹介をしたように、2番目のパターンの会社のデジタルマーケティングは概ね1~4の流れで動いているのではないかと思います。ここでのポイントは1と2はインターネット上のお客様の動きであり、3と4はリアルでのお客様の動きであるというところです。この2と3に「ネット×リアルのデータ活用」が潜んでいます。

 この1~4の流れを把握した上で次におこないたいのが、1~4の流れの自社の数字の推移を知ることです。1~4をステップ1からステップ4として、いまステップ1からステップ4がどんな数字で流れているのかを集計、データ化しましょう。2番目のケースはEコマースのように「毎日変化」することが少ないですから、まずは月次での過去12か月分の数字の推移を可視化してください。