著者:石田 麻琴

すべての事業者はインターネットの「情報発信」に取り組もう!①【no.1688】

 インターネットのマーケティングとは面白いもので、WEBサイトをつくることがお客様の認知やサービスの利用に直結しない。これが駅前にある実店舗だったとしたら、「あー、あんなところに新しいお店できたのね」とその存在を知ってもらえるものだが、今日どこかの誰かがインターネット上に新しいWEBサイトをつくったとしても、そんなことは誰も知ったことではないのだ。(誰でもWEBサイトにはアクセスできるというのに!)

ネットは認知を高めるためにリソースを使う

 WEBサイトで自社の理念やこだわりや違いをアピールし、自社の製品やサービスの有用性をいくら説いたところでお客様からの認知はそう変わらない。ほとんどの会社は会社名やサービス名、代表者(社長)の名前での検索でしかWEBサイトへのアクセスはないのだ。Googleアナリティクスをみればそんな事実が簡単にわかってしまう。WEBサイトを充実させることと、WEBサイト(自社、自社のサービス)の存在を知ってもらうことはイコール関係ではないわけである。悲しいことに。

 むしろインターネットを活用して潜在顧客を見込顧客化し、自社の製品を購入してもらったりサービスについての相談を受けたりして新規顧客化するためには、WEBサイトをつくることよりもWEBサイトの認知を高めるため、そしてより理解をしてもらうために時間とお金というリソースを使った方がいいわけだ。「企画」「構築」「運用」という流れがあるが、圧倒的に重要なのはWEBサイトができてからの「運用」にあるわけだ。これはコーポレートサイトもEコマースサイトもサービスサイトもオウンドメディアも一緒である。

 うちはインターネット頑張らなくてもいいと思ってるよ(いま仕事あるし)という経営者の方もいるかもしれない。もし自分の一代でいまのビジネスを終わらせるつもりならば、いまの周りの関係を大事にしてビジネスを進めていけばいいと思う。ただもし、この先30年、50年、100年と会社に存続してもらいたいならば、自分の子どもや孫はたまた信用のおける後輩に会社を継いでもらいたいならば、インターネットの活用はもう無視するわけにはいかないところにきている。

自分だったらどうやって新しいサービスの情報を調べるか

 自分たちが新しい製品や新しいサービス、そしてそれを選択するための事前情報を探すとしたら、どうやって情報収集をしているだろうか。インターネットである。インターネット検索がメインなのではないだろうか。そう。自分の行動では「まずインターネットで情報を集めて、そこから人の意見を聞きながら吟味して」というようにインターネットを活用したモデルが出来上がっているのだ。自分は普段からそんな行動をしているのに、なぜ自分の会社の潜在顧客がインターネットの検索をしていないと言い張ることができるのか!答えは明らかなはずである。

 調査会社ガートナーの予測によれば、お客様の購買行動のうち65%はすでにデジタル上(ニアリーイコールでインターネット上でも良い)で完結する時代にきている、そしてこのパーセンテージは2020年には80%になると言われている。それくらい我々はすでにインターネットに汚染されている(汚されてはいないと思うが)。まあインターネットがいかに生活から切り離せなくなっているか、ということですね。

BtoCよりBtoBの方が、インターネットで「決まる」時代に

 当然、この65%80%という数字はBtoCビジネスに限られたことではない、BtoBビジネスも同じように購買行動のほとんどがデジタル上で済む(というより、お客様が済ませてしまう)世の中になる。もしかしたらBtoBビジネスの方がデジタル上での完結のパーセンテージが高くなるかもしれない。なぜならBtoCビジネスは多くの場合「実店舗」などで実際に製品やサービスを確認したり、体験したりする「リアルの場」があるからだ。BtoBビジネスにはこういった「リアルの場」がない。

 BtoCビジネスもBtoBビジネスも、「いかにインターネットで知ってもらう機会をつくるか」ということがさらに重要な世の中になっていくわけである。さて、どうするか、だ。