きたれ女性と若者！競馬人気をまくり差せ！競艇場「売上アップ」マーケティング。（前回はこちら）

　マーケティングの対象者が決まりました。マーケティングの商圏が決まりました。いよいよ「打ち手の検討」ということになります。

＊手段の問題ではなく「やり方・見せ方」の問題

　チラシを活用するのが良いのか、広告を活用するのが良いのか、インターネットを活用するのが良いのか、イベントを活用するのが良いのか・・競艇場の来場者数を増やすための仕掛けとして、いくつかの方法が考えられると思います。

　この時点で正解はありません。チラシも広告もインターネットもイベントも、いずれの選択肢も効果があることもあれば、効果がないこともあります。どちらかといえば、手段の問題ではなく、「やり方・見せ方」の問題です。チラシの成果は内容や対象者によって異なります、広告もインターネットもイベントもそうです。「やり方・見せ方」のクオリティが上がれば、結果はついてきます。

　そして、そのクオリティというものは・・実践を重ねないと上がっていきません。実践をしないうちに机上で「あーだこーだ」議論を交わしていても仕方がないのです。大切なのは、「最初から上手くやろうとしない」ことです。だって、最初は誰だって「下手」なわけですから。結果は、自分の持ち駒の分しか逆立ちしても出てきません。

　このときに、唯一やってはいけないことのルールがあるとすれば、企画から実行を第三者にお願いすることです。第三者に外注すると、自分で考えていない、自分で実践していないことを、自分で検証しなければいけなくなります。自分で考えていない、実践していないことを検証するのは不可能です。マーケティングを成功させるために、ここは唯一無二の絶対的な条件ということになります。

＊まずは過去の打ち手から「鉱脈」を探していく

　「打ち手」を決めるにあたって、まず参考にしたいのが、これまで動いてきた「打ち手」のリストとその成果です。現在の来場者へのアンケートから、戸田市にマーケティングの商圏を絞ったように、過去の打ち手からひとまずの「鉱脈」を探っていきます。これをやることで、「大失敗」のリスクを減らしていきましょう。

　過去のデータはすでに残っていないかもしれません。データ自体を取っていなかったかもしれません。しかし過去の資料をひっぱり出せば、過去にどんな販促企画をおこなったかをリスト化することができると思います。ひとまず過去1年分の販促企画をスケジュールに落とすことができれば十分です。まずはエクセルで時系列の販促企画リストを作成しましょう。

　マーケティングチームはこの販促企画リストを見ながら、その印象を思い出してみてください。明確なデータが残っていれば理想ですが、それは難しいと思うので、「この企画当たったね」とか「この企画ハズしたね」とか「この企画、思いのほか女性のお客さんが多かった気がするね」とか、憶えていることを挙げていきましょう。大切なのは、思い出せること・頭の片隅に残っていることを「全部場に吐き出す」ということです。

＊大切なのは「ポジティブな情報を探す」こと

　過去の販促企画の印象として、「自分だけが思っていること」と「他のマーケティングチームメンバーも思っていること」があるはずです。他のメンバーも同じ印象を持っているのであれば、販促企画の成果としての可能性が高いということになります。ぜひ販促企画リストに残しておきましょう。

　また、販促企画の評価をおこなうときに大切なのは、「ポジティブな情報を探す」ということです。「あそこが悪かった。あれで失敗した」ではなく、「良かったところ」を探しましょう。ネガティブな部分を直してもお客さんは来ません。お客さんが来るのはポジティブな部分が伸びているときです。

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