著者:石田 麻琴

「面を広げる」ことと「掘り下げる」ことの違い。 【no.0103】

 前回のブログでは、マイケル・ポーターの「戦略とは」を基に、事業における本質的な問題は「どうすればいいかわからない」ことではなく、「続けられない」ことだという話をしました。続けるとは、つまり「掘り下げる」ということです。ひとつの信念を徹底的に掘り下げていく。でも、人は「面を広げる」ことを求めてしまう。それをしないことが「戦略」であるというわけです。

 「掘り下げる」のが苦しくて、面倒で、手間がかかるので、どうしても「面を広げる」方向に向かってしまうのはわかります。それこそが人の弱さなのかもしれませんし、本当に超えなければいけない壁なのだと思います。Eコマースの事業についても、ネットショップをつくって、広告をかけて、ひととおりの更新を施して、それだけですぐに期待しただけの成果が出ることはほとんどなくて、基本的にはまずはそこがスタートになります。もし、ひととおりのことをやっただけですぐに期待した成果が出たとすれば、すでにインターネット外のリアルで相当なブランドがあるか、メディアに大きく扱われたなどタイミングが相当良かったか、どちらかだと思います。

 こんな時代ですから、あくまで「掘り下げる」ことを続けた企業が勝ち抜くようになっていくと思うのですが、やはり「面を広げる」ことで売上が伸びることを求めてしまうもの。ネットショップにおいても、もうすでに業界の歴史が15年ほど経っていますし、「面を広げれば売れる=これさえやれば売れる」というのはないはずですが、もしかしたら、今までに「面を広げれば売れる」ような状態があったのかもしれないと思い、考えてみました。「面を広げれば売れる」状態として、3パターンがあるかなと思いました。

 1つ目は、リアルビジネスの場合。例えば、埼玉県の所沢市で成功したスーパーを、同じような商圏を持つ千葉県の船橋市でオープンさせるといったパターン。実際に所沢市と船橋市の商圏が似ているかはわかりませんが、リアルでの実店舗の出店などであれば、似た条件を持つ場所でオープンすることで「面を広げれば売れる」ような状態がつくりやすいでしょうね。

 2つ目は、市場全体が伸びているパターン。これもインターネットに限らずだと思うんですが、昭和の時代になぜ日本があれだけ景気が良かったのかを考えると、詰るところ人口が増えていたからなんですよね。人口動態の話が全てを物語っていると思うんですが、人が増えていたから市場が伸びていた部分が大きい。じゃあ、ネットビジネスも伸びてるじゃん、という話になりそうですが、ネットの場合、プレーヤーが無限に増える&商圏がない、ので当てはまらないかと。

 3つ目は、最初に取り組む場合。もはや費用対効果が厳しくなってきているネット広告、SEO対策もリスティング広告も、楽天市場への出店とかもそうだと思いますが、最初に取り組んだ方が圧倒的に有利で、「面を広げれば売れる」状態があったかと思います。ただ、この「最初に取り組む」に挑み続けるのは本当に大変だと思います。なにせ、あらゆる人間は今日が人生で一番若いわけですから、どんどん情報についていけなくなるわけです。

 ネットショップというビジネスに取り組む場合、1つ目は元々対象外ですし、2つ目は日本の人口はこれから減っていくので可能性は薄い、3つ目として新しいソリューションに「最初に」取り組むというチャレンジで「面を広げて売上を取る」ことを狙うという考え方はあるのかもしれませんが、当たるも八卦当たらぬも八卦で、100%当て続けることは難しいと思います。そして何より、情報が多くなりすぎていて、「最初に」取り組むものを探すことすら難しくなっている状況です。ちなみに、「最初の方」じゃあまり意味がなくて、「最初に」ですよ。

 そう考えると、やはりできることは「面を広げる」ことではなくて「掘り下げる」ことが大切なのではないかと思います。