著者:石田 麻琴

販売分析は3つの視点おこない、次の施策に繋げる。【no.0249】

 ネットショップの規模別の課題「月商100万円」のフェイズ。

 前回は、月商100万円のフェイズになると自営としてのネットショップから経営としてのネットショップに変わっていくこと、安定したアクセスや受注が入ってくることでデータの取得と集計・分析がやりやすくなること、この2つを課題として挙げました。特にデータ分析については、まず成果(売上)のキーになる数字から押さえておき、それが習慣化してからデータの集計に入っていくことを紹介しました。最初に紹介したのが、「商品別、商品カテゴリ別の販売実績表の作成」でした。

データ分析の原理原則に則って販売実績表を活用する

 さて、この「商品別、商品カテゴリ別の販売実績表」ですが、商品別のものと商品カテゴリ別のものの2つが必要になります。また、それぞれの販売実績表について、「売上」と「販売件数」を降順で並べたシートを用意するとなると、「商品別×売上」「商品別×販売件数」「商品カテゴリ別×売上」「商品カテゴリ別×販売件数」の4つのシートが必要になります。商材や商品の数によってはここまでやらなくてもいいですが、基本として認識してください

 それでは、この販売実績表をどうやって活用するかです。この集計したデータはそれ自体では、あまり意味をなしません。データ分析の原理原則にのっとり、過去のデータとの比較を行うことが活用の軸になります。当月の販売実績表との比較を行いたいデータが3つあります。ひとつは、前月の販売実績表。もうひとつは、前年同月の販売実績表。そして最後に、前年翌月(同月の次の月)の販売実績表。この3つです。

前月、前年同月、前年翌月の販売実績表をみる

 まずは、当月の販売実績表を前月の販売実績表と比較し、データの変化を見ます。その際、大きく数字が変わったところについては、「なぜ数字が変化したのか」を話し合ってください。下がったデータよりも、上がったデータに次の施策のヒントがあるケースが多いです。まずは上がったデータを中心にしてウォッチしていきましょう。

 次に、当月の販売実績表と前年同月の販売実績表を比較します。この2つのデータの変化については、1年の間に何をやったかを思い出すのは無理ですし、それをやる必要もありません。全体的な動きとしての、トレンドだけを見てください。1年前も売れていて、今も売れている商品。1年前は売れていたけど、今は実績表から消えてしまった商品。様々な商品があるはずです。

 最後に、前年同月の販売実績表と前年翌月(同月の次の月)の販売実績表を比較します。当月の販売実績表と前年同月の販売実績表の比較ではないので、注意してください。この前年同月と前年翌月という過去の2つのデータを比較し、シーズン的にこの先の1ヵ月でどんなことが起こる可能性があるかの予測材料にするわけです。

原因、トレンド、予測される流れを考える

 ここまで書いた3つを行うと、「次に何をやるか」を決定するための理由を考えることができます。当月と前月を比較しその「原因」を考え、当月と前年同月を比較し「トレンド」を考え、前年同月と前年翌月を比較し「予測される流れ」を考え、翌月の「結果」を生むための「原因」を考え、実践するわけです。そして、翌月のデータについても、「商品別、商品カテゴリ別の販売実績表の作成」を行い、同様の比較を繰り返していきます。

 慣れればさしたる作業ではないですが、慣れるまでが大変です。時間がかかります。まずは、「商品別×売上」のエクセルの「当月と前月の比較」からなどと条件を絞って続けていきましょう。とにかく、続けること、これに尽きます。自社のネットショップのキーになっているだろうデータを予測し、ポイントを決めて徹底していきましょう。

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