著者:石田 麻琴

潜在顧客、見込顧客、新規顧客、既存顧客。引き上げの4ステップ。【no.0188】

 Eコマース事業を進めるときどんなネットショップが理想的か。と問われれば「商品が1つしかないネットショップ」と答えます。

 商品が1つだけのネットショップというと、健康食品や美容商材のネットショップをイメージします。商品が1つだけ・・めちゃめちゃ魅力的なビジネスモデルですよね。

商品が1つだけだと“良いこと”ばかり

 まず、商品が1つだけだと、在庫管理が非常に楽になります。ダンボールで商品を管理していても棚で商品を管理していても、一定の基準で商品を収納しておけばひと目見ただけでどのくらいの在庫があるのかがわかります。ダンボール1箱で100個、棚は1列で10個、ダンボールが3箱で棚に5列あるから今の在庫数は350個だな、みたいな感じですね。毎日在庫をチェックできれば、毎日決算・毎日棚卸の仕組みもラクチンになります。

 商品が1つだけだと発送が非常に楽です。社内に存在する商品全てが同じなわけですから、商品の入れ間違いがありません。商品をピッキングする必要もありません。お客様が購入した数を間違えなければ、発送作業はサクサクと進んでいきます。また同じ商品ばかりの発送なので、発送用の資材も基本的には同じサイズで対応することができます。同じ梱包資材を一度に大量に購入することで、コストダウンにも繋がりますよね。

 さらに、商品が1つだけだと仕入れが非常に楽です。楽というか、1つの商品を大量に仕入れることになるので仕入れのコストを下げることができます。自社で製造している商品であれば素材や材料を一括で購入することができるので、製造コストも大幅に下げることができます。原価率を圧倒的に下げることができるわけですね。

 また、商品が1つだけだと売れ残り(デッド在庫)が出る可能性がなくなります。たとえお客様から返品があったとしても、封を開けていなければ、また商品として出荷することができます。たとえば、ジュエリーのお店で30号の指輪(かなりデカい)を購入したお客様が返品してきたとしたら、デッド在庫になる可能性が高くなります。同じデザインの、しかも30号の指輪を選ぶお客様がいつ現れるのか、という話です。商品が1つだけならその心配もありません。

潜在顧客集めは広告では費用対効果が合わない

 さあ、商品が1つの場合のネットショップの戦略です。1つしか商品がないわけですから、「いかに既存のお客様にリピートし続けてもらえるか」「いかに新規のお客様を獲得するか」が重要なポイントになります。

 ステップ4つです。

①潜在顧客を集めること

②潜在顧客を見込顧客に引き上げること

③見込顧客を新規顧客に引き上げること

④新規顧客を既存顧客(リピート顧客)に育てること

 今までのインターネット戦略というと、1つ目の「潜在顧客を集めること」と2つ目の「潜在顧客を見込顧客に引き上げること」が混ざり、「見込顧客を集めること」になっていたのですが、「見込顧客を集めること」に広告を投下しても費用対効果(ROI)は合いません。あくまで必要なのは「潜在顧客を集めること」であり、ここは広告の投下ではなくメディアを立ち上げることでカバーするところかと思います。

 上記の4つのステップを考えると、メディアサイトにアクセスした潜在顧客数、メディアサイトでの「お試し」を利用した見込顧客数、正規商品を購入した新規顧客数、正規商品をリピートした既存顧客数という4つの数字と、この数字に伴う、「潜在顧客→見込顧客」「見込顧客→新規顧客」「新規顧客→既存顧客」という3つの引き上げ率が、成果達成への指標(KPI)になってくるわけです。

 あとは、実際にネットショップのサイトを運営して、データを分析しながら最適化を図っていきましょう。