著者:石田 麻琴

Eコマースのシンプルな原理原則~ヒット商品を見極める~【no.1574】

 物事をシンプルに考える。ネットショップの売上の仕組みをシンプルに考えるの二回目です。前回は「売れる商品をつくる」「売れる商品を探す」「商品の数を増やす」「商品の提案を変える」みたいなところまでを解説しました。

 今回はこの「商品の提案を変える」ということを掘り下げるところから始めていきます。

*商品の可能性を見極め「変えていく」

 ネットショップでも実店舗でも、どのビジネスでもそうだと思うんです。商品やサービスの数を増やしていく(もしくは入れ替えをおこなっていく)とお客さんからの反応が良いモノとあんまり反応が良くないモノがあらわれます。それはサービスを提供している自分たちが露骨に気づくケースもあると思いますし、あんまり気づいてはいないけども実は思っていたよりも動いているケースというのもあるかもしれません。

 商品の可能性を見極める・・という大それたところまでいかなくても「もっと売れそうかを考える」ことをしたいですよね。だって実は売れる商品なのにあまり売れない商品とネットショップの中で同列に扱っていたり、売れる商品なのに売れない商品と同じタイミングで同じ数だけ在庫を発注していたりするのは滅茶苦茶もったいないことですから。基本としては「売れる商品」にどんどんお金と時間とアイデアのリソースをつぎ込んでいくわけです。

*「もっと売れそうかを考える」ためのデータ分析

 商品の可能性の見極め、もっと売れそうかを考える、根拠として活用したいのがデータ分析です。ECMJコラムではネットショップの商品データ分析として「商品別販売実績管理表」を紹介しています。ネットショップの場合であれば、これを活用して商品の可能性の見極めをしてくれれば結構です。実店舗の場合は、ネットショップのように商品ページ別のアクセス数やページビュー数の数字が取れませんから、少し工夫する必要がありそうですよね。

 ネットショップとまったく同じようにアクセス数やページビュー数を使って商品のデータ分析をすることはできませんから、他のアイデアが必要になります。頭の使いどころです。ポイントになるのは「条件をそろえること」です。条件をそろえることで商品ごとの可能性の見極めがしやすくなります。条件をそろえていると商品同士の比較ができるようになるんですね。「あっちの商品よりも、こっちの商品の方が可能性がありそうだ」と。

*たとえば、実店舗の商品の可能性の見極め

 たとえば、です。実店舗の商品の可能性の見極めとして、「新商品の棚をつくっておく」という方法があります。新しく入荷した商品については必ず一定期間、実店舗のお客さんが一番目に触れることができる棚に商品を陳列しておくのです。主に店頭になると思います。「一定期間」という「同一期間」、「同じ棚」という「同一条件」をそろえておくことが大切です。データ分析は必ず「同一期間同一条件で比較する」こと。ECMJコラムで良く出てくる言葉ですね。

 新商品は1週間(2週間でも1ヵ月でもOK)必ず同じ棚(お客さんの導線になっているところ)に置いておく。これがルーチン化すれば、新商品の反応を比較することができるようになります。これが期間が一定でなかったり、置く棚がバラバラだったりすると条件が変わって比較ができなくなってしまいます。

 実店舗の場合は商品ごとのアクセス数やページビュー数がとれないのが厳しいですが、工夫をすることで競合実店舗に差をつけることができそうです。大切なのはすべてに勝つことではなく、同じ業界の同じジャンルの市場でまず勝ち抜くことなのではないかと思います。商品を見極めるための工夫、ぜひアイデアを振り絞ってみてください。