著者:石田 麻琴

実店舗からインターネットへの送客「6つのステップ」【no.1622】

 実店舗をやっている会社さんはインターネットでも有利です。なぜ有利かといえば「実店舗という自社のブランドを知ってもらう場をもっている」ことが有利なんですね。何十店舗、何百店舗もある大手チェーンでなくても、1店舗でもあるならば十分。インターネットだけで商売をしている会社さんと比べれば良いポジションでEコマースを回すことができます。

 そこで大切なのは、実店舗からインターネットへの送客です。お客様にネットショップの存在を伝え、インターネットの閲覧を促すことができているか。そこに対して仮説検証を繰り返すことができているか。ここがポイントになります。「リアル→WEBで引き上げる階段」について考えてみます。

*ステップ1:実店舗を発見してもらう

 ステップ1は本当の第一歩になるのですが、お客様に「実店舗」を発見してもらう、その存在を知ってもらうことです。ここについてはネットよりもリアルの方がどちらかといえば容易です。実店舗として存在していること自体が認知してもらうためのアピールになっています。あまりにも人通りがなく人里離れたところにある実店舗だったとしたら何らかの販促が必要になりそうです。

*ステップ2:見てもらう、手に取ってもらう、購入してもらう

 ネットショップの存在を知ってもらう前に実店舗で商品を見てもらい、手に取ってもらい、できれば購入してもらうことが大切です。少なくとも見てもらい手に取ってもらうという「興味」をお客様にもってもらうこと。せっかく知ってもらった実店舗でお客様に興味をもってもらえなければインターネットへの誘導は不可能です。まずは実店舗の改善が大切ということですね。

*ステップ3:WEBの存在を伝える、WEBを見る理由をつくる

 多くの会社や店舗がホームページ・ネットショップを持っている時代になったものの、「ネットショップでも購入できるんじゃないか?」と勘がはたらく人はまだまだ稀です。「WEBもやってるんですよ。ネットでも買えるんですよ」ときちんと伝えることが大切です。また「●●だからネットも見てみてください」という理由をつくること。ネット限定商品やネット限定アウトレット、ネット限定の販促など「見る理由」も伝えられるといいですね。

*ステップ4:WEBで商品を見てもらう、WEBで買う理由をつくる

 ここからはWEBサイトの改善に近くなります。商品を見てもらうことと買う理由をつくることはEコマースのマーケティングそのものです。ただポイントがひとつ。実店舗に来店してくれたお客様を想定しているわけですから、お客様が迷ってしまうような「妙な別ブランド」だったり実店舗と異なる「商品画像や値付け」にしないことが信用に繋がります。実店舗のブランドの延長戦でネットショップを組んでいきましょう。

*ステップ5:WEBでの購入に安心してもらう

 インターネットでやってきてその流れでインターネットで購入する新規のお客様はインターネットの活用に慣れている方です。実店舗のブランド力、信用力によってインターネットにやってくるお客様は必ずしもネットショップに慣れているお客様ではありません。会員登録の仕方やカード決済のセキュリティなどをわかりやすく伝えておくことが大切です。電話やFAXでの問い合わせも厚くしておきたいですね。メールはインターネットのものですから。

*ステップ6:購入いただき、実店舗にきてもらう

 ここまでのステップを踏んでもらえばネットショップでも購入いただく可能性が高くなります。そしてもう一度、実店舗にきてもらえたら最高です。「リアル→WEB→リアル」のループです。商品配送時の封入物やメールマガジンなどで、今度は「実店舗に来る理由」をアピールしてみましょう。自社はどこまでできているか、もっと掘り下げられそうか、考えてみてくださいね。