著者:石田 麻琴

「ヒントはいつも自分の中に」まずは自社のマーケを整理する【no.1757】

 ヒントはいつも自分の中にある。だからECMJのコンサルティングでは常に自分の中にあるものを探し続けていきます。自己啓発的な意味ではなくてですね。マーケティングサイクルの事実として。

*どうすればいいかはいきなり決まらない

 自社のマーケティング活動を体系化していくにあたって、いきなり「どうすればいいか」を決めていくのは早計だと思われます。マーケティングツールの導入だったり、WEBサイトのリニューアルだったり、広告出稿だったり、細かく言えば動画制作だとか手段はいろいろありますし、予算があるならばいきなり手段にいきたくなる気持ちもわからなくもないんですが、やっぱり「ヒントはいつも自分の中にある」わけです。

 まずは自社のこれまでのマーケティング活動を振り返ることです。いままでどんなことをしてきたか、そしてその結果どんなことが自社に起こってきたか。これを振り返ることが大切なのですが、すでにどんなことをしてきたかを忘れてしまっていたり、何をしたかの履歴は残っていてもどんな結果が起こったか(つまり成果)のデータを残していなかったりします。

 まあ、ほとんどの会社はこのケースに当てはまってしまい、経営者や事業責任者やチームメンバーも「あー・・」となってしまうのですが、「大切なことに気づくことができて良かったね」と思い、今日からしっかり施策とデータを残していけばいいだけです。これをやるだけでも売上は上がります。

*成果が出ていることと出ていないこと

 いままでにどんなことをしてきたか、まったく履歴が残っていない場合、忘れてしまった場合、そして良くあるのが「担当者が辞めてしまって履歴が追えない場合」このあたりのケースは別ですが、どんなことをしてきたかを振り返る中で、「あの施策は当たった」「あの施策は外した気がする」というのを何となく覚えているはずです。理想とすれば「定量的」に数字が出ればベストですが、まずは「定性的」な印象でも問題ありません。

 特に大切になるのが「いままでしてきたことで当たったと思われること」これは今後施策を選択するときの判断材料になります。同じことをすれば成果が出るとすれば、再現性の高い施策になるはずです。もうひとつは「当たらなかったけど、自分たちに理由がありそうなこと」これは改善を施すことで「当たる施策」になる可能性があります。「当たったと思われること」だけではなくて、「自分たちの改善で当たるようにできそうなこと」に一歩踏み込むことが大切ではないでしょうか。

*いまのお客様はなぜ自社を選んでいるのか

 もうひとつ大切な観点が、そもそも「いまのお客様はなぜ自社(もしくは自社のサービス)を選んでくれているのか」ということです。これこそ「ヒントはいつも自分の中にある」の際たるものかもしれません。スタートしたばかりでお客様がいない事業だとしたらわかりようもないですが、たとえインターネットのマーケティングが初めてでも、リアルでお客様がいる事業ならば、「いまのお客様はなぜ自社を選んでくれているのか」を知ることができるはずです。

 お客様は自社のメンバーよりも競合他社をみています。実際の現実としてコンサルティングをおこなっていると、競合他社のサービスを分析する機会は定期的にはなく、お客様をつうじて競合他社との「違い」を知ることも多くあります。なぜなら、お客様こそ「お金を払う」人だからですよね。自社よりももっと真剣になって競合他社とのサービスを比較しているはずです。

 ここに市場における自社のポジショニングのヒントが隠されています。そしてこれこそ、「自社の強み」としてさらに強化し、情報発信した方が良い「勝負ポイント」かもしれません。「ヒントはいつも自分の中にある」です。