著者:石田 麻琴

「費用対効果」「Win-Win」「ROI」って言葉って・・【no.1770】

 費用対効果、Win-Win(以下、ウィンウィン)なんて言葉があります。

 費用対効果は、かけたコストに対して戻ってくるリターンがいかほどなのか、割に合っているのかという意味。「費用対効果が高い」「費用対効果が悪い」なんて表現をします。

 ウィンウィンはビジネス上の関係の話で、お互いにメリットを得られる提案や状態が「ウィンウィン」。一方がメリットを得られもう一方が得られないとすれば「ウィンルーズ」。お互いデメリットしかなければ「ルーズルーズ」なんて表現をします。

 費用対効果、ウィンウィンともに、使っていると「賢く」みえるような言葉なんですが、この言葉を早い段階で使う人って、ちょっと危ないと思うんですよね。

*費用対効果は長い目線でみないとわからない

 費用対効果は先に書いたとおり、かけたコストに対して戻ってくるリターンがいかほどなのか、割に合っているのかという意味で使われる言葉です。マーケティングの本やセミナーなんかでよく登場する「ROI」という言葉ともほとんど同義です。「ROI」は「リターンオンインベストメント」つまり「投資対効果」ですね。

 以前、ECMJの役員報酬について他社の方に話したところ、「それって費用対(効果)的にはどうなの?」と聞かれたことがあるんですね。まあ、ビジネスマン的には「賢く」みえるようなツッコミなんですが、役員がいることによる「費用対効果」なんて正確にはかれません。

 このケースだと「費用」の部分は「役員報酬」になるので明確なのですが、「効果」は売上かもしれないし、知名度かもしれないし、信用かもしれない。でもそれらは必ずしも数値化できるものではないですし、「いま」数字に表れてくるものではないかもしれないじゃないですか。

 「ROI」や「費用対効果」、ある程度ビジネスを進めて、その効果が読めるようになってきたら使う言葉であって、早い段階で使う人ってちょっと危ない。(たぶん、「ROI」や「費用対効果」という言葉を使う他の理由がある)

*ウィンウィンは「わたしは必ずウィン」

 ウィンウィンという言葉。これも相手との信頼関係ができて、ある程度のビジネスの流れが見えてきたときに使うのは結構だと思うんですが、初めて会ったとか情報交換をした際とかに「弊社はお客様とのウィンウィンを大切にしています」とか言い出したら、ちょっと警戒してしまいます。なぜなら、ウィンウィンという言葉を使う人は「わたしは必ずウィン」を主張しているから、です。

 これも費用対効果やROIと同様で、最初からウィンウィンかなんてわからないじゃないですか。いまはウィンルーズでも長い目線でみればウィンウィンになるかもしれませんし、損して得取れじゃないですが、将来の大きなウィンのために「いま」ルーズを取っておかなければいけないこともある。

 「取引を(変なかけひきなしで)フェアにやりましょう」というのならわかるのですが、「ウィンウィン」という言葉を最初に出してくる人は、「少なくともわたしは必ずウィンですよ」という自己主張です。

*費用対効果、ウィンウィンの本心は

 費用対効果を多用する人の本心は、「(一方が泣いても)費用はできるだけおさえて、できるだけ大きなリターンが欲しい」、ウィンウィンを多用する人の本心は「(あなたは仮にルーズだったとしても)少なくともわたしは必ずウィンを取りますよ」の可能性が高いです。お互いの関係性ができていないうちに電話やメールでこの言葉がたくさん出てきたら要注意かも。

 目先的な「費用対効果」や「ウィンウィン」や「ROI」にこだわるのは、もしかしたら自社(や自分)に余裕がないことの裏返しなのかもしれません。使うとなんだか賢いっぽいんですけどね。