企業の営業活動が新型コロナウィルスの問題の前後で変わっていきそうです。

　不特定多数の見知らぬ人たちが集まる場が好まれなくなるかもしれません。展示会やイベントがアフターコロナで同じように市場が戻るかと考えると疑問です。交流会や懇親会で名刺を交換した程度のお客様にも「伺いますのでお話しできませんか」程度のアポイントは難しくなりそうです。

　これまで飛び込みのドアノックや架電を通じてのアポイント依頼を中心に営業活動をおこなっていた会社は厳しくなりそうです。いわゆる「保険のおばちゃん」的な営業活動は難しくなるでしょう。お客様から「話を聞きたい」と連絡をもらう。インバウンドのマーケティングを軸にしていかなければならなくなります。ちなみに「インバウンド＝外国人向け」ではありません。

＊営業チームの日々の活動が変わっていく

　ECMJコラムを読んでいる方の中には、何十人もの営業担当者を抱えている会社さんも多いと思います。それら営業担当者の皆さんの仕事の仕方も、アフターコロナで変えていかなければいけないことになります。

　よりマーケティングに軸足を傾けた通常業務をつくっていかなければいけません。飛び込みやドアノック、架電や訪問に使っていた時間の一部を、マーケティングに使っていくのです。これがこれからのBtoBビジネスの勝ちパターンになります。

　いまだ新型コロナウィルスの問題の終着点が見えないところではありますが、お客様への営業活動がストップしている今、ぜひやっておいてもらいたいことがあります。それは「情報の整理と集約」です。インバウンドのマーケティングを展開させていくには、この「情報の整理と集約」がベースになり、キーポイントにもなります。

＊営業活動の情報の整理と集約をおこなう

　「情報の整理と集約」のポイントは営業活動において自分が保有している情報をすべて社内メンバーに共有することです。CRMやSFAのシステムを導入している会社さんは、営業担当者・営業活動におけるCRM／SFAの活用状況をいま一度見直してみてください。営業担当メンバーは日々の営業活動をシステムに入力してくれているでしょうか。入力する習慣がついているでしょうか。

　CRM／SFA（もちろんエクセルでも可）に入っている情報が次に展開するマーケティングを判断、決定するための素材のデータになっていきます。誰がどういった話をヒアリングして誰に何をどんなカタチで提案したか。お客様はどのような課題をもっているか、提案やサービスに対してのお客様の疑問点・懸念点はどこにあったか。次はどのタイミングでどんなアプローチを検討しているかなど。営業活動の時間が空いている間に、これらのことは見直せるのではないかと思います。

＊実際にお客様の「目に触れる」内容は適切かどうか

　「情報の整理と集約」とおこなったところで、実際にお客様が「目に触れる」ものの内容は適切かどうかを話し合ってみてください。たとえば提案書、たとえばチラシ・パンフレット、たとえばホームページに掲載している情報。お客様が知りたいこと、聞きたいこと、魅力に感じるところが目立つように表現されているでしょうか。サラッと触れているだけだったり、技術や機能についての説明が大部分を占めていたりしないでしょうか。

　この改善の基点になるのは、あくまで「自分たちがこれまで行ってきた業務履歴」です。CRM／SFA（もちろんエクセルでも可）に情報を整理・集約しておくことが取り組みの「仮説」に繋がります。もちろん、一度きりの改善ですべてが良くなるわけではありません。改善のサイクルは半永久的に続いていくことになります。

　これまでの営業活動の時間の一部を使って、マーケティング活動をおこなう。アフターコロナの通常業務として、ぜひこのタイミングで取り組み始めてみてください。

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