著者:石田 麻琴

コンサルタントが教える!Eコマース成長の法則。11【no.1899】

 前回コラム(no.1898)のつづきです。

 「コンサルタントが教える!Eコマース成長の法則」というテーマで連載をしています。前回は、「単品Eコマースの場合はどうするか」についてご紹介しました。今回は「データを見ること」についてお話します。

 ECMJコラムを継続的に読んでいただいている方はよくご存じのとおり、Eコマース事業を成長させるために必須なのが「データを見ること」です。「データを見ること」そのものがEコマース運営の中核をなしているといっても過言ではないでしょう。Eコマース運営を継続していてもデータを見ていならば、日々の業務の成果効率を低いものにしてしまっているかもしれません。

 前々回のコラムで「売上ゼロの立ち上げフェイズ」において「商品数を増やす」からまずは取り組んでいこうという話をしました。この「商品数を増やす」という業務においても、ただやみくもにネットショップに商品登録をおこなっているだけでは成果への効率が良いとはいません。商品を増やしつつ、データを見ることが大切です。

 ネットショップで販売する商品を増やしていく、それとともに商品ページ別のアクセスと販売実績のデータを見ていくことからスタートしてください。商品数を増やすという行動は「原因」であり、商品ページのアクセスと販売実績のデータを見るというのは「結果」です。行動に対しての成果をデータによってみるのです。商材カテゴリや会社のEコマース運用レベルは様々だと思いますが、まずは隔週に1回くらいのペースで商品ページ別のアクセスと販売実績のデータを作成し、確認していくと良いのではないかと思います。

 販売する商品を増やしていく、そして商品ページ別、つまり販売商品別のアクセス(=閲覧)や販売実績(=注文)のデータを見ていくと興味深いことに気づくことができます。Eコマースチームが多くのアクセスや注文を期待して登録商品にあまりアクセスが集まらず、注文が入らず、あまり期待をせず登録した商品にアクセスが集中したり、注文が入ったりする。こういったことが起こります。このような現象をどう理解し、どう次の行動につなげていくかが重要ではあるのですが、ここから学んで欲しいことがあります。

 ひとつは、自分たちが「売れる」とか「たくさん閲覧される」とか思った商品でも、実際にネットショップに登録し掲載をしないとどんな結果が出るかわからない、「売れない」「あまり閲覧されない」と思った商品についても然りであるということです。つまり、ネットショップは「私は売れないと思うから」というような「主観」をできるだけ省かなければいけないということです。インターネットという場に商品や情報を出す前に「こんな商品や情報はみんな欲しくないだろう」と自分で決めつけてしまうのはとても勿体ないことですし、Eコマース事業をはじめたばかりのフェイズでは「主観」は必要ではありません。

 もうひとつは、データを見ないことには登録した商品の商品ページに「アクセスはあるのか」はわからないということです。お客様の購入、注文については注文確認のメールがシステムから飛んできたり、お客様から確認の連絡が入ったり、またEコマースチームの皆さんも注意を払っているでしょうから、見逃すケースは少ないと思います。ただ、注文に至らなかったまでのデータについては能動的にEコマースのシステムに取りにいかないと活用することはできません。たとえ注文が入らなくても、商品ページは閲覧されているというケースも多々あります。

 (特に初期段階の)Eコマースは「主観」でやるものではない。「客観」としてのデータを活用する。注文以外のデータを見ることが大切。このあたりを頭に入れ実践してみてください。