（【no.2154】のコラムのつづきです）

　前回のECMJコラムで、新規顧客の獲得は「手法論」ではなく「確率論」であると書いた。新規顧客の獲得となると、ことネットに関しては「Instagramですか？それともYoutubeですか？」「リスティング広告やったけどダメでした」のような「手法論」になることが多いが、本質は「確率論」なのだ。つまり、InstagramもYoutubeもリスティング項目も「使い方次第」ということになる。商材やサービスによって向く向かないはありますけどね。

　では、マーケティングができている会社とできていない会社で、何が「確率」を変えるのか。端的にいえば、「手法」を実践する「前後」が違う。手法を実践する前に仮説を立て、企画提案をしているか。そして、手法の実践した後に成果検証をし、次の仮説を立てているか。「手法」を実践する前後前後でこの改善活動を回しているか否か、継続しているか否かで「確率」が変わってくるわけだ。

＊「確率」を上げるための行動

　では、「確率」を上げるための具体的な行動は何になるのか。

　ひとつは、「現状把握」である。新規顧客を獲得しようとするとき、思いつきで「手法」に走ってはいけない。人はどうしても新しい手法に魅力を感じてしまうものだが、新しいモノに期待をするのではなく、あくまで現状をつくっているものを掘り下げることがポイントだ。つまり、これまで獲得することができた新規顧客は「どの導線から」「どうやって」購入（契約）をしてくれたのか。そしてなぜいまだに購入（契約）を継続してくれているのか、だ。この現状把握をきちんとおこなうことでマーケティングの「解像度」が上がり、新規顧客の獲得の「確率」を上げていく。

　もうひとつは、「仮説立案」と「成果検証」。これは先に書いたとおり、「手法」を実践する「前後」を作り上げていくことに他ならない。InstagramもYoutubeもリスティング広告も「使い方次第」なのだ。各々の実践に対して「前後」を習慣化しているかがポイントになる。そして、この「前後」の重要性に気づかず、「手法」を実践して終わってしまっている会社は「手法」だけをコロコロと変え続ける。だから、いつまでたってもマーケティングの「解像度」は上がらないし、新規顧客獲得の「確率」も上がらない。

＊ヒントはいつでも半径5メートル以内

　最後は「情報管理」だ。「現状把握」は過去と現在の分析、「仮説立案＆成果検証」が自分たちの行動の分析であるならば、「情報管理」は市場トレンドや顧客ニーズの分析ということになる。当たり前ではあるが、世の中は常に動いている。市場におけるトレンドや顧客ニーズも少しずつ着実に動いている。この着実に動いている変化をキャッチすることで、「現状把握」「仮説立案＆成果検証」という自社内の分析に「確率」を上げるスパイスを加えることができるわけだ。

　この着実に動いている変化をキャッチするために必要なのは、人の声を聞くことだ。細かい、面倒なことではあるが、このひと手間が勝負をわける。自社に問い合わせをしてくれたお客様は何を言っていたか。実店舗に来店してくれたお客様がポロっと発したひと言はなにか。営業さんが取引先の担当者さんから聞いた噂話はなにか。こういった情報が自分たちの仮説のスパイスとなり、実践の「確度」を変えていく。もちろん空振りに終わることもあるが、10回に2-3回でもヒットが出れば万々歳だ。1回のホームランでもよい。

　マーケティングのヒントはいつでも自分たちの半径5メートル以内にある。自社内に眠っていたり、情報を右から左に流してしまっているだけだ。「確率」を上げるとは、地味で手間で面倒なことをいかに積み重ねられるかなのである。

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