オープン当初から多額の広告費をかけると、ネットは「失敗」します。【no.1177】

 オープン当初から多額の広告費をかけると、ネットは「失敗」します。

 Eコマース事業に参入することになった。そのためにネットショップを構築した。社内の人財をアサインして、担当者をつけることにした。ネットショップ専用の商品在庫を準備した。実店舗に比べてEコマースへの参入は初期投資が少なくて済むものの、それなりのお金はかかります。

 ネットショップの開発、構築をどれくらいの費用でおこなうかに大きくよりますが、中小企業であれば100万円~1,000万円ほどの初期投資がかかることになります。当然、できるだけネットショップのオープン初月から利益を確保したい、できることなら初月から黒字だと嬉しい、そして会社としてもそのくらいの気持ちでEコマース事業に取り組みたい。気持ちはわかります。

 リアルの広告、ネットの広告に関わらず、広告費を投下することはEコマース事業の成長の早道ではあります。これから着実に積み重なっていくだろうお客様の認知を、時間を巻いて得るための方法です。また、広告費を使わずにどうやってお客様にその存在を認知してもらえばいいのか、他にアイデアがないためネットショップのオープン当初から広告費をドッカンと投下するパターンもあるでしょう。

 どちらかというと、リアルのビジネスを展開してきた会社がネットの事業に取り組むと、この「いきなり広告ドッカン」をやってしまうケースが多いと思います。危険です。リアルとネットはそもそものマーケティングの考え方が異なるのです。

 ネットショップは70%でスタートして、改善を繰り返していきながら100%に近づけていくのがセオリーです。つまり、オープン当初のネットショップは「自社の認識としては100%の出来」だったとしても、お客様からどんな評価をいただけるかわかりません。日々ネットショップを運用改善し、日々成果のデータを検証しながら「お客様からの評価」をもらえるように変化させていくのです。

 実際にはオープン当初のネットショップは30点や40点です。それまでBtoBのビジネスをやられていてEコマースでの直販化に挑戦している、というような会社であれば、10点や20点でのネットショップのオープンということになります。もちろん、「自分たちの認識」としては「売れるだろう」と思って、ネットショップをスタートしているとは思いますが、市場認識は異なるのです。

 30点や40点、もっと低く10点や20点のネットショップに多額の広告費を使ってお客様を呼び入れたとします。まず、売上になりません。仮に売上につながったとしても、一回きりのお客様です。ネットショップを定期的に利用してくれる、リピーターのお客様にはなりません。なぜなら、ネットショップの運営についてもはじめは20点や30点なわけですから。

 多額の広告費をかけるタイミングはもっと後です。お客様がどんな商品を、どんな提案を、どんな販促企画を楽しんでくれるのかを知ってから広告費をかけるのです。その場合、広告費がどれくらいの売上と利益につながるかを想定して上で、広告を打てるようになるはずです。このネットショップの「成長ポイント」が見つかるまで、広告費はおさえてください。

 「そもそもお客様に知られないことには、成長ポイントもわからない」。そのとおりです。その場合は10万円、20万円という少額の広告をかけましょう。これはあくまで売上目的ではなく、マーケティング目的です。「成長ポイント」を探るための仕掛けだと考えてください。唯一、オープン当初から多額の広告をかけても良いパターンがあるとすれば、それは「すでにリアルでのブランド認知がある会社」のEコマース事業だけです。

 オープン当初から多額の広告費をかけると、ネットは必ず「失敗」します。

 おわり。