「まだできるんじゃないか」マーケティング担当は掘り下げる【no.1470】

 まだ何かできるんじゃないか、まだ工夫ができるんじゃないか、まだこだわれるんじゃないか・・ネットショップのマーケティング担当はこの「まだできるんじゃないか」の気持ちが大切です。

 といっても、仕事も人生も全部「まだできるんじゃないか」が大切だと思うんですけどね。だって、ネットショップも仕事も人生も、同じことを掘り下げていくものですから。

 先日のことです。とある顧問先とのミーティングの最中にふとしたことから大きなチャンスを発見しました。その顧問先で販売している商品が、ちょうどその日の夜、ゴールデンタイムのテレビ番組で紹介されることがわかったのです。

 まさにその紹介される商品についてミーティングの最初にたまたまネット検索していたときにたまたま発見したのです。時間は14時、テレビ放送が20時から。なんという偶然か。その日のミーティングは内容を差し替えて、テレビ放送への対策になりました。

 まず考えたのがテレビで紹介された商品をお客様が「なんというキーワードでネット検索するのか」ということです。けっして録画をしている視聴者ばかりではありません。集中している視聴者ばかりではありません。商品名やブランド名などはそう簡単に頭の中には入ってこないものです。テレビ番組で「商品がどうやって紹介されるか」「放送の中でどんなキーワードがお客様の耳と記憶に残るか」これを予想してページを作っていくのです。

 ブランド名、当然です。商品名、当然です。テレビ番組名、当然です。お客様が商品の型を何と表現するかです。1号と表現することもあれば1番と表現する可能性があることもわかりました。ふたつともキーワードに含みます。製造元の会社は埼玉県。もしかしらた「埼玉県」しか印象に残らない視聴者もいるかもしれません。とにかく、深く深く薄いところまでお客様の行動パターンを予測してキーワードを考えていくのです。「まだできるんじゃないか。まだあるんじゃないか」をひたすら考えるのです。

 この商品についてはたまたまこちらのお店が特別な販売代理店の契約を交わしていることもあり、他のネットショップに比べて販売価格が安いこともわかっていました。当然、これはテレビで紹介され、視聴者がネットで検索したときに有利に働くのではないですが、こんなところに落とし穴があるのではと考えました。実際にこんな問い合わせがきたこともあったのです。「他のネットショップに比べて価格が安すぎるような気がするんですが、アウトレット商品でしょうか?」と。

 ネットショップ側、販売側がお客様のメリットと思って提供しているサービスでもお客様がそのままに理解してくれないこともあります。価格が安すぎる。典型的な販売側とお客様側の意識のズレです。「他に何か気になるところはないか。お客様が買わないとしたらどこを気にしてしまうか」。「まだできるんじゃないか」探しの旅は一時間以上続きました。本当に大変なのはその改善を商品全ページに対して20時までに対応しなくてはいけないネットショップ担当者さんなのですが・・

 結果、テレビで紹介された翌朝までに商品はほぼ完売。極端なサイズの商品については売れ残っていますが、主要な型番は完全に売り切ることができました。もしかしたら、もっと浅い「まだできるんじゃないか」でも同じ結果だったかもしれません。「まだできるんじゃないか」をどこまで掘り下げれば売上が取れるのか、そのバランスなんて誰もわかりません。僕らにできるのはただひとつ、「まだできるんじゃないか」のベストを尽くすだけです。

 ネットショップのマーケティング担当の仕事は、顧客目線の知恵をどこまで振り絞ることができるかです。

 おわり。