著者:石田 麻琴

カルディに入るとコーヒーが飲める、こと自体が戦略【no.1541】

 昨日のコラムのちょっと続きです。

 レストラン街をてくてく歩いてその様子をみた後に、「どれくらいお客さん入ってるのかな」と思いながらショッピングモールを歩いているとお客さんが入っている店があったんですね。カルディ(KALDI)コーヒーファームです。以下、カルディで。

*そこまで差別性のあるラインナップではないような気がするが・・

 カルディはご存知の方も多いように、オリジナルコーヒー豆や世界各国の食材・お菓子・お酒などを販売している実店舗です。私はまだ利用したことはないですが、カルディコーヒーファームの自社Eコマースサイトもあります。覗いてみてください。

 お店としてはいわゆる「輸入食品」のようなスタイルで、一般的なスーパーやコンビニエンスストアには置いていないニッチな商品を取り扱っているお店として知られているかと思います。国内だけで400店舗まで拡大しているようですから、商品ラインナップや売れ筋分析や仕入れに強みがあるのだと思うのですが、外見からだとあまりわかりませんし、これまで他にも「輸入食品」的なお店ってあったと思うんですよね。

 私たちがカルディの実店舗をみて、ハッ!とその違いに気づくのは店頭で無料のコーヒーをもらえることだと思います。

*お客さんが「お店に入る理由」をつくる

 カルディに入ったことのない方に説明をすると、カルディでは店頭(お店の入り口)で淹れたてのコーヒーを配っているんですね。スタッフのお姉さん(多くは女性)が小さい紙コップにあったかいコーヒーを手渡してくれて「コーヒーを飲みながら店内を見て回ってみてください」というような声をかけてくれるわけです。

 この「コーヒーを渡す」という販促がカルディ内のどういう経緯で始まったことなのか、いつから始まったことなのかはわからないのですが、様々な改善をおこなっていった中で見つけ出したひとつのクリティカルヒットだと思うんですね。なによりお店の前を通ったお客さんに「カルディに入る理由」をつくることができます。

 スーパーの試食だとその場で食べて買うか買わないかを決めなければいけない、そして多くの場合、興味はあっても断りづらいので試食すら敬遠してしまう、のだと思うのです。でもコーヒーの入った紙コップを渡してもらえればお店の中を「回遊」してもらうことができます。

*「カルディではコーヒーが飲める」というブランドをつくる

 やはり大切なのはカルディの全店舗で「淹れたてのコーヒーを手渡す」を実施していることなのではないかと思います。あくまで私が知っている限りの範囲ですが、いままで見たカルディでは漏れなくコーヒーを手渡しています。この「カルディにいったらコーヒーがもらえる」ということを徹底して、お客さんの意識に刷り込み、ブランドを確立させることが大切ではないかと思うのです。

 しかも素晴らしいことに、この「コーヒーを配る」という販促にはほとんどお金がかからないという・・。自社で仕入れたコーヒー豆を使っているのだと思いますし、ごく少量ですから1杯5円もかかってないんじゃないですかね。1杯5円でお客さんに「お店に入る理由」をつくれているのなら十分ですし、よく考えると実店舗でお客さんに入ってもらうためにこういった「工夫」をしているところは他にありますか、という話です。

 「戦略」というと難易度が高く、そして高尚なものに感じます。カルディの「コーヒーを配る」というのはあくまでひとつの「工夫」であり、難しいものでも高尚なものでもないように感じます。でも、これを徹底して「カルディではコーヒーが飲める」とお客さんに認識してもらうこと、これは立派な「戦略」といって良いのではないでしょうか。