Eコマースのシンプルな原理原則~売上の仕組み~【no.1573】

 物事はすごくシンプルにできていて、それはネットショップの戦略も例外ではないと思っています。なんで物事がシンプルにできているかというと、それはお客様がいたって直感的に行動をしているからなんですね。あれこれ複雑に考えるのってサービスを提供しているネットショップ側であって、お客様の行動原理はすごくシンプルなのです。

 だから、「わかりやすい」とか「雰囲気がいい」とか「面倒でない」みたいなところに必要以上(ネットショップ側だと「必要」の踏み込みが浅くなってしまう)気を遣った方がいいんじゃないかなと思っているんですけどね。あまりにも費用対効果とか戦略とかを気にするのもアレでして、単純にお客様側から「こんなの便利よね」をまずこちら側(サービス提供側)の都合を無視して考えるのが大切かなと。

 まあECMJコラムではそういった「シンプルな原理」について考えていきたいわけですが、まずはネットショップ(ネットショップでなくても)売上の仕組みについて解説していきたいと思います。

*「売れる商品をつくる」こと「売れる商品を探す」こと

 ネットショップは物販なのですから、何かしらのモノをお客様に売ることになります。まあこれは実在するモノでなくても、デジタルデータとかでもいいんですよね。3Dプリンターとか出てきてますので、これからの時代はデジタルデータの販売もより盛んになってくると思います。LINEのスタンプとかソーシャルゲームのガチャとか、あれは完全にデジタルデータですよね。

 売上をあげるためのファーストステップとして大切なのは「売れる商品をつくる」ことと「売れる商品を探す」ことです。先に全体像を話してしまうと、売上をあげるというのは「売れる商品をつくる」こと「売れる商品を探す」こと、これと「それを(対象となる)たくさんの人に知ってもらう」こと、これしかありません。いいモノやいい情報を、(対象の)たくさんの人に知ってもらえば数字は伸びていくわけです。

*「売れる商品をつくる、探す」ためにおこなうこと

 「売れる商品をつくる、探す」ためにおこないたいことは簡単にいえばふたつだけです。

 ひとつは商品の数を増やすこと。たくさんボールを投げることで「売れる商品」ってどんな商品なのかを知ることですね。狙いを定めて一発必中で「売れる商品」を当てられればそれに越したことはないのですが、そんなことは大天才か強運を持つ者ができる芸当であって、大多数の人間には「とにかく動く」ことしかチャンスの芽はありません。

 もうひとつは商品を変えていくことです。同じ商品でも対象を変えたり、見せ方を変えたりすることで「売れる商品」厳密にいえば「より売れる商品」にレベルアップすることができます。たとえば男性でもスーツが似合う人もいればツナギが似合う人もいるし、野球が得意な人もいれば書道が得意な人もいるじゃないですか。適材適所みたいなもんで、商品にもよりよく収まる位置というのがあります。演歌歌手の長山洋子さんも元アイドルですしね。(余談)

*順番は「数を増やす」→「変えていく」でおこなう

 大切なのは、まず商品の数を増やして「売れる商品」の原石を見定めてからその商品を「より売れる商品」に変えていくことです。これが逆転してしまってはいけない。元々あまり期待ができる商品でないのに頑張って変えまくってしまっても素材が悪いとどうしようもないんですね。なので、守らなくてはいけないのが「数を増やす」→「変えていく」の順番でおこないましょうということです。

 ネットショップ(ネットショップでなくても)をスタートする時点での販売する商品(もしくは提供するサービス)があまりに固定化されていると商品やサービスに縛られちゃうんですね。「そもそもこの商品(サービス)は市場的にどうなのか?」には注意が必要です。どうしても自分では「売れる商品(サービス)のはずだ!」って思っちゃいますから。