著者:石田 麻琴

「商品力×提案力×集客力=売上」を意識しよう。【no.1584】

 Eコマースの売上の公式というと「アクセス人数×転換率×客単価=売上」が知られています。この公式は具体的な数字がどのネットショップでも入力できるので非常にわかりやすい公式です。ここでもうひとつ、「商品力×提案力×集客力=売上」という考え方をもっておいても良いかもしれません。

*ネットショップの「商品力」とは

 「商品力」とは商品そのものが持つ力です。公式としては「提案力」「集客力」のふたつの項目もありますが、ネットショップだけではなく実店舗でも何かのビジネスでも「商品力」の強さ弱さが最終的な売上を分けます。

 この「商品力」が強いか弱いかというのは判断が難しいのですが、絶対評価ではなく相対評価を繰り返していくしかありません。比較対象(主に過去の商品、過去のネットショップ)を設定して「よりお客様からの反応が上がっているか」が判断の軸になります。

*ネットショップの「提案力」とは

 「商品力」はすべてを突破してしまう可能性を秘めていますが、どのネットショップも簡単にキラーアイテムを生み出せるわけではありません。ましてや小売りのネットショップの場合、他のネットショップにも同じような商品が並ぶということもあります。「商品力」を活かすための手段として「提案力」の強化が必要です。

 お客様は商品を購入しますが、その商品が欲しいから買っているのではありません。その商品を購入することによって自分が美しくなるとか、何かの問題が解決するとか、休日が楽しくなるとか、目的を買っています。ECMJコラムでも良く出てくる「目的・用途・課題解決」というものです。

 この「目的・用途・課題解決」を探すことが「提案力」を高めるための材料につながります。お客様の潜在的な需要とニーズを探して提案をしていきましょう。単に商品を並べてお客様に来店してもらう「商品力×集客力」だけのネットショップでは工夫がなく勿体ないです。

*ネットショップの「集客力」とは

 ネットショップを運営していても、その存在がお客様に知られないことにはネットショップは存在していないことと一緒です。実店舗のように存在していることが集客力につながるのなら良いのですが、ネットショップは宇宙のどこかの惑星のように「知られなければ無いも同然」なのです。

 ネットショップの「集客力」とはブランド認知です。自社のネットショップの名前やオリジナル商品・サービスの名前を知ってもらえば「集客力」が高まります。ブランド認知を高めるためにインターネット広告やブログによる検索対策、ソーシャルメディアの拡散などを利用して、まず自社のネットショップにアクセスをしてもらうのです。

*「商品力」「提案力」があってこその「集客力」

 「商品力×提案力×集客力=売上」の公式を考えるときに大切なのが、「商品力→提案力→集客力」の順番で改善をおこなうことが大切であるということです。ネットショップのビジネスは最終的には「集客力」の問題に帰結する部分はありますが、最初から「集客力」を気にしすぎるとザルに水を注ぐような状態になってしまいます。

 健全な成長として、「商品力」を高めるサイクルと「提案力」を改善するサイクルをネットショップ業務のルーチンとしてつくり、ネットショップの成果がある一定を超えたらばお金をかけて「集客力」を高めるのが理想です。

 ブログによる検索対策、ソーシャルメディアの拡散はお金をかけずに「集客力」として狙っていける部分ではありますが、インターネット広告をかけるのは少なくとも月商100万円の壁を越えてから、にするのをオススメします。会社としてのネットショップの方向性や取り扱い商材などにもよりますが、まずは頭を使って、汗を流して「商品力×提案力」を高めていってください。