著者:石田 麻琴

インターネット活用、データ活用がアフターコロナのキーワード【no.1824】

 アフターコロナに重要となるデジタルマーケティングの動きは大きくふたつに分けられます。ひとつはインターネットの活用。そしてもうひとつはデータの活用。

 インターネットの活用は主に新規のお客様にリーチするため、リードを獲得するため。また既存のお客様への情報共有を活発にするためにさらなる活用が必要になります。データの活用は、既存のお客様の顧客データと受注(注文・発注)データを分析してマーケティングの最適化を図るために必要です。この顧客データと受注データの分析が結果として新規のお客様へのマーケティングにつながり、そしてその表面であるインターネットの活用につながっていきます。

 なので、インターネットの活用、そしてデータの活用は表裏一体というか、本質的には同じなんですね。このふたつをもって「ひとつのマーケティング」になります。これまで世の中もこの流れで着々と進んでいたのですが、今回の新型コロナウィルスの問題で5年もしくは10年という時間が早回しになりました。

*インターネットの活用は社内の業務も変えていく

 アフターコロナで重要性が増すのはインターネットの活用です。わかりやすくいえば、ホームページの活用、WEBサイトの活用、なんでも一緒です。あくまで目的は、インターネット(ホームページ、WEBサイト)を活用していかに「売上アップ」「販路拡大」「問い合わせ増」につなげるか、になります。

 新型コロナウィルスの問題が一時的な収束をみたとしても、「不要不急のアポイントは避けられる」「不特定多数の人間が集まる場所が避けられる」状態はしばらく続きそうです・・というか、この問題が我々の目に見えない「ウィルス」だけに「完全な収束」というのはありえないので、新型コロナウィルスの問題がおこる前のビフォーコロナに人間の意識が戻ることはなさそうです。

 となると、営業活動の補完として「インターネット」の役割は欠かせなくなります。営業活動として「こちらからお客様に製品・サービスを紹介しにいく」ということは少なくなり、「お客様から要望いただいた製品・サービスを紹介する」という営業活動が増えるでしょう。そう考えればポイントになるのは、「いかにお客様から要望をいただくか」そしてその前提となる「いかに自社の製品・サービスを知ってもらうか」になるでしょう。

 営業の皆さんの通常業務の何割かをインターネットの改善活動に割く、という日も近いのではないでしょうか。

*データを活用してより確度の高いアプローチを

 とはいえ、インターネットで「お客様に自社の製品・サービスを知ってもらい、お客様から要望をいただく」を実現するためには少々の時間がかかります。今日対策をおこなって、明日結果が出るものではありません。年単位で改善を積み重ねて、その結果実現するものです。インターネットの活用はどちらかといえば「待ち」の受動的なマーケティングですが、能動的なマーケティングはないのか、という話です。

 能動的なアクションをするためのポイントになるのはデータ活用です。蓄積してきた顧客データ、受注データを活用するのです。データは蓄積してきたけど活用したことがない、という会社さんも多いのではないでしょうか。長く蓄積してきた会社さんほど有利です。チャンスがあります。

 顧客データ、受注データを活用し算出したいのは「どんなお客様が受注をしやすいか」「どんなお客様がどんな悩みを抱えているか」「リピート発注につながるサービスはどれか」「顧客タイプごと、サービスごとのCPA・LTVはどうなっているか」などです。これらを分析することによって、営業活動にマーケティングが加わり、より活動が最適化されていくのです。

 営業とマーケティングがバッチリ分かれている会社さんも多いですが、基本的には営業が「マーケティングの基礎概念」をもって活動するのが組織として強くなります。