著者:石田 麻琴

Eコマースの「売上の公式」のポイントを改めて理解しよう!【no.1939】

 Eコマースの「売上の公式」について聞いたことはあるでしょうか?

 Eコマース事業をおこなう際、知っておきたい知識として「売上の公式」というものがあります。書籍やセミナーはもちろんのこと、楽天市場やYahoo!ショッピングのようなショッピングモールのEコマース講座でも最初に教えることが多いものなのですが、「もしかしたら知らない方も多い?」と思い解説をしたいと思います。

 売上=アクセス数(セッション数)×転換率(コンバージョン率)×客単価

 これがいわゆる「売上の公式」です。「売上とは、アクセス数と転換率と客単価を掛けたものである」これが売上の公式。

 アクセス数はご存じのとおりネットショップに来店したお客様の数。アクセス数という言葉ではなくて「セッション数」という表現をされることもあります。ネットショップに来店したお客様の「のべ人数」と考えてもらえれば良いでしょう。

 転換率はコンバージョン率と表現されることもあります。100人のお客様がネットショップにアクセスしたときに何%のお客様が購入に至るかを計算した数字です。転換率が5%のネットショップであれば、100のアクセスに対して5件の注文が入ることになります。

 客単価はそのままで、お客様の1件あたりの注文金額の平均値です。たとえば月商が1000万円で2000件の注文があったならば、1件あたりの注文金額は5000円。このネットショップの客単価は5000円だ、ということになります。

 「売上の公式」は、単に売上を「アクセス数×転換率×客単価」に分解しましょう、というのが活用の方法ではありません。売上をアクセス数×転換率×客単価に分解したときに、どの数値項目(数値項目とは「アクセス数」「転換率」「客単価」のそれぞれ)をどう動かせば売上が伸びていくのかを想像するためのものなんですね。

 たとえば先に書いた月商1000万円のネットショップを売上の公式に落としたときに、「1000万円(売上)=100000人(アクセス数)×2%(転換率)×5000円(客単価)」となるとして、売上を1000万円から1500万円に伸ばしたいと考えたときに、アクセス数を50%伸ばすのか、転換率を50%伸ばすのか、はたまた客単価を50%伸ばすのか、それとも各々を伸ばして売上を150%にするのか、それを考えるためのものなんですね。

 もうひとつ、最初におぼえておきたいことがあります。売上の公式の中で「アクセス数×転換率」の掛け算があるのですが、「アクセス数×転換率=受注件数」であるということです。逆にいえば受注件数を分解したものが「アクセス数×転換率」であるとも言えます。なので、売上の公式を書き換えると「売上=受注件数×客単価」になるということ、これはひとつおぼえておきたいところなのですが・・

 実店舗:売上=受注件数×客単価
 Eコマース:売上=アクセス数×転換率×客単価

 ということをおぼえてもらえると良いかもしれません。つまりEコマースでは「アクセス数×転換率」が計算できることが「キモ」だということです。

 実店舗においての売上の公式は「売上=受注件数×客単価」です。受注件数はPOSレジで発行されるレシート数と考えてもらえればわかりやすいと思います。Eコマースの場合、ネットショップにアクセスしたお客様の数が自動で集計されるので「アクセス数×転換率」が実現できます。実店舗では、「店舗に来店したお客様の数」が基本的に計算できないのです。(できる方法はもちろんあります)

 Eコマースの場合、「ネットショップにきたけれど買わなかった人」を分析し、改善を加えていくことがマーケティングのひとつの軸になります。「ネットショップにきたけれど買わなかった人」を実数としてわかるのがEコマースの特徴だとおぼえておいてください。