著者:石田 麻琴

Eコマースの売上の公式をつかって改善を加えていこう【no.1967】

 Eコマースの売上の公式というのがあります。

 ネットショップを長年やられている方なら聞いたことがあるかもしれません。「売上=アクセス数×転換率×客単価」というやつです。アクセス数=セッション数、転換率=コンバージョン率と文言を置き換えても同じ意味です。

 ネットショップにどれくらいのお客様がきて、そのお客様のうちの何パーセントが購入をしてくれて、平均的な購入金額がいくらであれば、その3つを掛け算するとネットショップの売上が出ますよ、という公式ですね。

 これは公式自体が重要なのではなく、売上というものを「アクセス数×転換率×客単価」に分解したとき、どの数値項目を伸ばせば売上があがっていくのかを想像するためのものなんですね。もしくは、どの数値項目が伸びた(もしくは下がった)から売上が上がった(もしくは下がった)のかを検証するためのものです。この公式を使って、売上を動かしていくための施策のイメージに落とし込むことが重要なんですね。

 たとえば、月商1,000万円のネットショップを売上の公式に落とし込んだとします。「1,000万円(売上)=100,000人(アクセス数・セッション数)×2パーセント(転換率・コンバージョン率)×5,000円(客単価)」これで公式が成り立ちます。この月商1,000万円を月商1,500万円に伸ばそうとしたとき、アクセス数を50パーセント伸ばしても月商1,500万円に到達しますし、転換率を50パーセント伸ばしても月商1,500万円に到達します。はたまた、アクセス数を30パーセント伸ばして、客単価を20パーセント伸ばしても月商1,560万円に到達するわけです。

 この売上の公式を1ヶ月なり数か月など、一定の期間を比較して「なぜアクセス数が上がったのだろう」「なぜ転換率が上がって、客単価が下がったのだろう」なんて分析を進めていくわけですね。因数分解をした数値項目の変化から逆算して、その結果を生み出した要因をつかむことができたらしめたもの。ECMJがよく言っている「なんでそうなったかがわかれば、どうしてそうなるかがわかる」の状態になるわけです。

 このEコマースの売上の公式ですが、リアルのビジネスから販売チャネルをインターネットに広げた会社さんだと意外とイメージがつきづらいようです。なぜならば、実店舗のようなビジネスからすると「アクセス数」という数字を取ったことがないからですね。実店舗で「今日何人ショップにお客様がきたか」のデータを取っているところは稀で、アクセス数の数字を取ったことがないと、転換率の数字を意識することもないかもしれません。

 むしろ実店舗の方に馴染みがあるのは「アクセス数×転換率」の数値項目です。ネットショップであれば「受注件数(注文件数)」がこの項目にあたります。実店舗であれば、お客様がレジに商品をもってきて、POSに商品を打ちレシートが出た枚数、つまり「レシート数」がそれこそ「受注件数(注文件数)」ということになります。「売上=受注件数(注文件数)×客単価」で間違いないのですが、もう一歩掘り下げて「アクセス数×転換率×客単価」を覚えてもらえると良いと思います。

 そしてこの「アクセス数×転換率×客単価」こそがEコマースの特徴です。つまり「インターネットは、来店して買った人、来店して買わなかった人がわかる」ということです。ここをいかに掴んで、「どんなお客様が購入につながっているのか」「どんな商品が最初に買われやすい商品なのか」などを分析し、よりお客様からの反応をいただけるネットショップに改善を加えていくわけです。

 売上の公式、そして売上の公式の因数分解をつかってデータの要因を探していくこと、Eコマース事業を運営していくポイントとしてぜひ覚えておいてください。