著者:石田 麻琴

マーケティングの変化をみてEコマースを読み解く(後編)【no.1960】

 Eコマースのマーケティングの変化、というところをテーマに書いている話、後編です。前編を読んでからぜひお読みください。

 2011年前後に流行りはじめたSNSはEコマースという「物販」には期待どおりに寄与せず、SNSから物が売れるのでは?というマーケティング手法とはいまいち確立しなかったんですね。インターネット広告の効果も落ち着いて、SNSも新規のお客様に購入いただく手段としてはまだ弱い。というところで、2011年~2015年くらいまで、Eコマースのマーケティングは模索の時期に入ります。

 ただ、このような状況になったよかったことは、Eコマースのマーケッター(インターネットのマーケッターでもあると思います)がより内部に目を向けるようになったこと。そもそも集客やPRをする前に売れる商品をつくらなければいけないのではないかとか、お客様にきちんと商品の良さを伝えられているだろうかだとか、もっと専門性のあるネットショップをつくらなくてはいけないのではないかとか、土台に目がいくようになったんですね。

 Eコマースというものが、「インターネット上で集客をして、インターネット上で決済をする」という従来の形式から抜け出しはじめたのもこの頃で、リアルのお客様にネットでも買ってもらうとか、ネットのお客様にリアルの営業をするだとか、インターネットを活用したさまざまな手法が生まれてきたのもこの頃だと思います。マーケティングに対する閉塞感から、根本的な情報活用のアイデアが出始めてきたんですね。

 この流れで新しく生まれてきたマーケティング手法がコンテンツマーケティングです。オウンドメディアの構築、情報発信みたいな表現をされることもあります。自社の商品の目的・用途・使い方を潜在的なお客様にきちんと伝えていこう、という動きですね。

 まず情報発信としてインターネット検索の対策にもなるテキストを軸としたオウンドメディアがトレンドになり、その後動画を中心としたコンテンツマーケティングが主流になっていきます。Youtubeが活性化してくるのもこの頃からで、いまのマーケティング手法のトレンドの流れはこのあたりからきているのではないでしょうか。

 この1-2年でやっと主流になりつつあるのが、10年前にみんなが期待して大失敗したSNSを活用したマーケティングです。特に、Twitter、Facebookという当時トレンドだったSNSではなくて、Instagramという当時はなかったSNSがEコマースのマーケティングの主流になっているのが面白いところです。Instagramのライブ配信機能であるインスタライブを使ってEコマースの担当者、もっと言えばブランドの担当者が直接お客様に商品を紹介、提案する。そしてお客様はネットショップにやってきて商品を買う、という流れ。

 このSNSを活用したマーケティング方式は今までのネットショップへの導線を根本的に変化させるものであって、SNSを活用したマーケティングが展開できるようになるとネットショップに必要な機能は「決済機能」がメインになるので、ショッピングモールでEコマースをやろうが自社サイトEコマースをやろうが、あまり関係がなくなってくるんですね。いわゆるインスタントカートというジャンルのEコマースシステムがありますが、インスタントカートでも全く問題ないわけです。

 あと近年の大きな流れの変化というと、コロナ禍という状況により約10年ぶりにEコマースの「需要と供給」が変化する機会があったことです。前編にも書いたとおり、2010年を過ぎたころから需要に比べ供給が圧倒的に伸びる状況が続いていたわけですが、この2年間で「需要」側が伸びるという変化があったことは今後のマーケティング上押さえておかなければいけないことですよね。さて、今後のEコマースどうなるものか。