著者:石田 麻琴

お客様がどうやって商品を探すかについて掘り下げる。❶【no.1976】

 お客様がどうやって商品を探すかについて掘り下げていきます。いわゆるマーケティングのファネル(漏斗)を意識してコラムを読んでみてください。

 まずお客様は最初から欲しい商品が決まっている場合と、欲しい商品が決まっていない場合がありますよね。スムーズなのは欲しい商品が決まっている場合です。たとえば、洗濯用洗剤の「アリエール」のようにズバリ商品名までも決まっている場合。

 この場合、お客様の動きとしてGoogleの検索エンジンやYahoo!の検索エンジンで「アリエール」を調べるということはまずなく、ショッピングモールの検索バーで「アリエール」と検索するのが一般的な流れでしょう。メインどころはやはりAmazonや楽天市場といったところになりそうですが、価格を優先するのか、それとも配送の早さや配送金額を優先するのか、はたまたポイント付与を優先するのか、といったお客様の志向によって選択が異なりそうです。

 ただ洗剤の「アリエール」の場合は、配送が早く配送金額が無料(有料会員かによる)であるAmazonからの流通が多い気がしますね。単価も家電のように高くはないですし、型番商品なので値引きがあったとしても誤差の範囲内と考えれば配送スピードと配送料を優先順位として高くもってくるお客様が多そうです。「アリエール」を含む、複数の商品購入になった場合、他のショッピングモールにも可能性はあるかもしれません。

 では「洗剤が欲しい」というか「新しい洗剤に買い替えたい」「いまの洗剤ではないものを試したい」といった場合のお客様の動きとしてはどうでしょう。このケースでは商品名までは決まっていないので、「どんな洗剤があるのかね?」とお客様が調べることになります。こういった場合は検索エンジンの出番になります。

 お客様によってはショッピングモールの検索バーに「洗剤 男性用」などと「商品ジャンル+ニーズ」のカタチで検索キーワードを入れてしまうこともあるとは思うのですが、多数派は「洗剤 男性用 おすすめ」だったり「洗剤 におい取れる」だったり、自分の求めている洗剤の「効果」や「用途」など目的に応じた検索キーワードを検索エンジンに入力して、まず情報を探すといった流れでしょう。

 「洗剤 男性用 おすすめ」や「洗剤 におい取れる」でまず情報を探し、WEBサイトで情報を確認して欲しい「かもしれない」商品に目をつけます。その後は普段購入しているショッピングモールなり自社サイトなりにアクセスをしてそこから上記の「ズバリ商品名まで決まっている場合」の流れから購入ということになります。「アリエール」の場合は型番商品という扱いになるので、自社サイトよりもショッピングモールで購入する人が多いのではないかという推測です。自社サイト(大手サイト除く)はオリジナル商品の方がメインですよね。

 このように、欲しい商品がズバリ決まっている場合はモールの検索へ、欲しい商品がいまいち決まっていない場合は検索エンジンへ、というようにお客様が商品を探す流れはパターン分けされていきます。特徴として、前者は「商品軸」の検索になり、後者は「情報軸」の検索になるということです。

 Google検索やYahoo!検索は「情報軸」の検索になるので、「検索されるための情報」「検索にヒットするような情報」がWEBサイトにないとGoogle検索やYahoo!検索にヒットさせることは難しいということですね。今回例にあげた「新しい洗剤に買い替えたい」「いまの洗剤ではないものを試したい」といったニーズにこたえるための情報です。ここは「洗剤 男性用 おすすめ」「洗剤 におい取れる」といった検索にヒットさせるためのコンテンツマーケティングが必要、ということになります。