著者:石田 麻琴

ネットショップ運営を、目標ベースでいくか、実績ベースでいくか【no.1128】

 目標ベースでいくか、それとも実績ベースでいくか。みなさんのEコマースは、どちらの色が強いだろうか。

*目標ベースでネットショップの戦略を決める場合

 たとえば今年の12月に月商1,000万円に到達するという目標を立てたとする。12月に月商1,000万円という目標を決めると、現在の数字から達成指標を導くことができる。

 たとえば、客単価が5,000円の場合、月商1,000万円を達成するには、2,000件の注文が必要になる。仮に転換率が2.5%のネットショップだったとしたら、月間80,000人のアクセスが必要になる。もし、現在の月商が500万円だったとしたら、単純に倍のアクセスと注文を集めなければいけない。

 この40,000人のアクセス、1,000件の注文を上乗せするために、これからどんな仕込みができるか。また、どんな販促やキャンペーンを打つことができるか。これを考え、実践することが、目標ベースでのネットショップ運営ということになる。

 目標ベースで運営を進めることにもリスクがある。

 ひとつは、まったく目標数字が見当違いだったことに途中で気づき、目標の存在が曖昧になってしまうことがあること。これは事業メンバー全体の士気にかかわる。もうひとつは、強引に目標ベースに合わせようとするがあまり、配分するリソースに偏りが出たり、コストが増えたりすること。見立てができないにも関わらず目標ベースで進むと大きな損失を出す可能性がある。

*実績ベースでネットショップの戦略を決める場合

 逆に、安全なのは実績ベースで戦略を決めていくケースだろう。

 日々の実践とその成果としてのデータをチェックして、改善点を探したり、お客様の潜在的なニーズを探したりしていく。成果に効く改善ポイントや潜在ニーズを見つけることができたら、そこを徹底的にたたく、広告投資をしてレバレッジをかけていく。結果、売上を上げていく。

 実績ベースでのネットショップ運営は、着実でリスクが少ない一方、どうしてもローリスクローリターンでしか進んでいかないことが多い。ハイリスクハイリターンを求めるならば、実績ベースでのネットショップ運営をしない方がいい。きっとじれったくなってしまう。

 もちろん、大切なのは目標ベースの目線と実績ベースの目線の両方をバランス良く持つことだ。日々の積み重ねという実績ベースの概念を土台として持つ一方、目標ベースで設定した数字に到達するために「さらに何を足していけばいいか」を考えていく。

*目標ベースでの進め方は難易度が高い

 ネットショップの年間の売上目標が決まれば、月間の売上目標が決まる。月間の売上目標が決まると、どれくらのアクセス数が必要なのか、どれくらの注文数が必要なのか、客単価と転換率が上がればどれくらい目標に近づくことができるのか、がわかる。目標ベースの概念を持つとき大切なのは、数字が足りなかった場合に打ち手を足し続けられるか、である。

 ここでほとんどのネットショップが止まる。止まってしまうと、目標が目標でなくなる。目標が絶対的なものでなくなってしまったら、日々の仕事の選択理由が崩壊してしまう。一見すると、目標ベースでの仕事の進め方のほうが美しく正しいように思えるのだが、難易度は高い。

 目標ベースでいった結果、目標は達成できず、かつ日々の積み重ねもない。そんなネットショップも多いのではないだろうか。だとしたら、実績ベースでのネットショップ運営に切り替えた方がいいのかもしれない。