著者:石田 麻琴

ネットショップの売上を「因数分解」して次の施策に繋げる!【no.1349】

 ネットショップの売上を因数分解していきます。

 ネットショップの売上をつくることの面白さは、売上という結果に対しての係数が因数分解できることです。数字を因数分解することができると、どの数字を何倍にすればどれくらいの売上に到達できるかが計算できるようになります。ネットの世界だけではなくリアルの世界もデジタル化していきます。ネットと同じようにリアルの売上も因数分解で戦略を立てられるようになるでしょう。

*売上=受注件数×客単価

 もっともシンプルな因数分解はこちらではないでしょうか。売上は「受注件数×客単価」であるという考え方です。お客様がレジに商品を持ってきてくれた回数。これが「受注件数」です。実店舗のPOSのレシート番号、ネットショップの注文番号と同義です。「客単価」はひとりあたりのお客様が購入した平均金額です。受注件数、客単価、いずれの数字も上がれば結果として売上の数字も上がります。

*売上=アクセス数×転換率×客単価

 ネットショップの売上の公式というと、この計算式を思い浮かべる方が多いのではないでしょうか。売上は「アクセス数×転換率×客単価」であるという考え方。「受注件数×客単価」からは2つの項目が増えています。「アクセス数」はネットショップに来店したお客様の数。「転換率」はコンバージョン率ともいわれるお客様が購入される確率です。実は受注件数を因数分解したものが「アクセス数×転換率」なのです。もちろんいずれの数字が上がっても売上の数字が上がります。

*売上=(新規アクセス数+リピートアクセス数)×転換率×客単価

 今度はアクセス数を因数分解しました。アクセス数は初めてネットショップに来店した「新規アクセス数」と、2回目以上のネットショップの来店になる「リピートアクセス数」のふたつにわけることができます。新規のアクセス数が増えても、リピートのアクセス数が増えても結果として売上が上がります。自社のネットショップの努力するポイントを指標化する上でこの因数分解が役に立ちます。

*売上=表示回数×クリック率×転換率×客単価

 仮にネットショップのアクセス数がすべてインターネット検索からだった場合の公式です。お客様がインターネットでキーワード検索をして、その検索結果に自社のネットショップの商品が何回表示されたか(表示回数)、そして表示された商品が何パーセントの割合でクリックされたか(クリック率)、そこでアクセス人数が決まります。インターネット検索だけのアクセスで成り立っているネットショップはありませんから、実際には「表示回数×クリック率+直接流入+広告流入+SNS流入=アクセス数」ということになります。ややこしくなってきました。

*売上=アクセス数×転換率×商品ページ数

 イメージがつくでしょうか。「アクセス数×転換率」を合計のアクセス数、平均の転換率と考えるのではなく、個々の商品ページの個々のアクセス数と転換率と考えてみてください。そして「商品ページ数」というのは、その個々の商品ページが100ページだったら100ページ重なったものだということです。売上の因数分解を合計値と平均値の掛け算で考えるのではなく、ひとつひとつの商品ページの合計として考える方法です。ネットショップは売れ筋商品が「売上の軸」と「アクセスの軸」の両方になる世界ですから、この因数分解も理解しておいた方が良いでしょう。

 以上、ネットショップにおける売上の因数分解について考えました。まずは売上を因数分解して係数化し、目標値と重ねることでどの差異をどんな施策によって埋めていくか仮説を立てていきましょう。