著者:石田 麻琴

「売れるものを売れるときに売れるだけ売る」マーケターは徹底しよう【no.1496】

 売れるものを売れるときに売れるだけ売る。マーケティング活動をしている中で出会うことができるチャンスは少なくはありません。ただ多くもありません。出会うことができたチャンスを最大限に活かして、ネットショップを飛躍させていきたいものです。

*売れるものを見極める。売れるものを探す

 ネットショップでの取扱商品(販売商品)が1商品という会社があれば、10,000商品、100,000商品以上というところもあります。取扱商品が2商品以上であれば、自社の商品の中での「売れる商品」を定量的に把握しておきたいところです。

 ECMJコラムでも登場している「商品別販売実績管理表」を定期的に作成することで取扱商品の状態を把握することができます。仮に取扱商品が1商品だったとしても、単品販売や複数のまとめ買いなど販売方式にバリエーションをつくれるはずです。どの販売方式が売れるのか、こちらもデータを定期的に取得しておきましょう。

 すでに販売している商品の売れ筋を見極める一方、売れる商品を新たに探すアクションも大切です。多少のチャレンジ枠でも新商品を定期的に投入して、売れる商品になりえるかを探っていきましょう。

*売れるタイミングを見極める

 前述したように「絶対的に売れる商品」もあれば、タイミングによって「売れる商品」もあります。また「絶対的に売れる商品」がより良いタイミングをむかえることによって一時的に「メガヒット商品」になることもあります。ポイントは「どのタイミングでより売れる商品になるか」を事前に把握することです。

 ひとつは予測です。春夏秋冬といった季節性、バレンタインデー・母の日・ハロウィンといったイベント性を考えると普通の商品が「売れる商品」になるタイミングがなんとなく予測できると思います。ここは一般的な情報やネットショップメンバーの主観で決めてもらって構いません。

 もうひとつは、お客様の反応の状況から「売れるタイミング」を見極める方法です。インターネットのマーケティングを展開する場合、この「逆算のマーケティング」が欠かせません。「実行数値管理表」を毎日運用して、異常値とお客様の反応の変化を探していきましょう。自社オンリーの「売れるタイミング」を見つけることができれば、大きなアドバンテージになります。

*売れるだけ売る。徹底的に売ること

 どのネットショップでも売上が欲しいはずです。いつもいつも売上が欲しいと思っているにも関わらず、いざ「売れるタイミング」がきたときに怖気づいてしまうことがあります。注文がたくさんくると受注処理・物流・カスタマーサポートの量が増えます。在庫を多く用意しなくてはいけません。なぜか「このくらいでいいか」になってしまうのです。

 売れるときは徹底的に叩いて売上をつくることです。普段よりも大きな売上の数字が続くと、どこか満足して逆に煩わしい気持ちになってしまうこともありますが、徹底的に叩きます。受注処理・物流・カスタマーサポートは、言い方は悪いですが「気合」で乗り切ってください。なぜなら、ここで徹底できるか徹底できないかが、ネットショップがひとつ上のステージに成長できるかの分かれ目になるのですから。

*売れるものを売れるときに売れるだけ売る

 この言葉は、もともと私の前職の会社の社長から教えてもらった言葉です。いまは世界的な企業に成長したアパレル会社の社長も同じことを言っていたといいます。「売れるものを売れるときに売れるだけ売る。それがウチの会社の強みだ」と。(過去のコラムに詳しく書きました)

 普段の努力や我慢が実ってチャンスがやってきたとき、追い風が吹いてきたときに「このくらいで充分だよね!」にならないことです。「まだできないか。まだできないか」を突き詰めて徹底することがマーケターの役目です。