著者:石田 麻琴

コンサルタントが教える!Eコマース成長の法則。32【no.1920】

 前回コラム(no.1919)のつづきです。

 「コンサルタントが教える!Eコマース成長の法則」というテーマで連載をしています。前回は、「Eコマース事業拡大の広告投資」についてご紹介しました。今回は「市場環境への対応と競合対策」についてお話します。

 Eコマースというものは市場環境の変化や競合の動きが自社の売上に大きく影響するビジネスです。今回のコロナ禍を例にすれば明らかなように、コロナ禍によって多くの商取引が電子化されていきました。いままで「対面して会議」「店舗にいって商品購入」が当然だと思っていた人たちがガラッとオンライン化に動いていったのは皆さんも体感されているものだと思います。実際に2020年4月の緊急事態宣言以後は、ネットショップのアクセスや売上はそれ以前の数倍になったというEコマースも少なくありません。

 コロナ禍という市場環境の変化によって売れ出した商品として「筋トレグッズ」があります。緊急事態宣言や自粛、新型コロナウィルスの対策のために多くのフィットネスジムが休業、営業時間短縮になりました。また、様々な人が集まるフィットネスジムに行きたくないという思考も生まれたのでしょう、自宅で身体を鍛えるというニーズが高まったのです。在宅ワークで身体がなまっているという新しいニーズもあったのかもしれません。とにかくEコマースにおける「筋トレグッズ」のニーズが一気に高まりました。

 逆に、コロナ禍によってニーズが下がってしまった商材もあるわけですから、Eコマース事業を展開する上で「自社はこうだ」と決めつけ過ぎない柔軟な姿勢も大切なのかもしれません。ここはネットショップの「差別性」「付加価値」とも関わってくるところですが、仮にネットショップのコンセプトが「シニア女性のためにナチュラル系グッズ」だとすれば、外出需要もご自宅需要も「商品力×提案力」で両方ともカバーすることができます。これが「パーティー用ドレス専門店」という商品に寄ったコンセプトのネットショップは外出需要しかカバーできないので厳しくなります。市場環境に対応したEコマース事業をつくっていきたいところです。

 そして同じように重要なのが競合対策です。ご存じのとおり、Eコマースの特徴のひとつは「ネットショップ同士の比較が容易」であることです。実店舗ならば「時間とお金をかけて様々なお店を回るより、少し高くてもここのお店で・・」「違う店舗にいってみて在庫がなかったら戻ってこなきゃいけないし・・」というような思考が働きますが、Eコマースではスマホやパソコンを数回クリックするだけですぐに他のネットショップにアクセスすることができます。

 「わからないことがあったら何でも聞いてください!」的なネットショップがありますが、お客様は「わからないこと」があってもそのネットショップには連絡をしません。「わからないこと」についてきちんと説明をしてくれているネットショップを探すだけなのです。たとえば、「このお店、在庫数が8コまでしか買えないけど100コ買いたいんだけどな・・」と思ったなら、まずは「まとめ買い、業務用のご対応もできます」と表記してあるネットショップを探します。お客様にとって、「欲しい(必要な)ときが買いたいとき」であるわけですから、できるだけ自力で解決しようとするわけです。それが競合ネットショップへの遷移です。

 Eコマース事業を成長させるためには定期的に競合のネットショップをチェックし、どこが「選択動機」になりえるか、より「選択動機」を得るにはどうすればいいかを考えなければいけません。まずは競合をチェックする習慣、定例の会議で競合について情報を共有する時間をつくるところから始めてください。